Учебно-методический комплекс дисциплины «основы коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность: конспект лекций (Е. Н. Егорова)

КОНСПЕКТЫ ЛЕКЦИЙпо дисциплине «ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»

080109.65 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит»

г. Арсеньев

2011Т ема 1. История развития КД, в том числе в РБ. Роль КД на рынке товаров и услуг на современном этапе
Коммерческая деятельность есть всегда, когда происходит процесс и купли, и продажи, что способствует развитию товарно-денежных отношений во всех звенья сложного экономического комплекса страны.

Экономические отношения возникают между хозяйственными субъектами в процессе обмена товарами, услугами «ноу-хау», средствами, техникой сырьем. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйственными субъектами на все пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг предполагает выполнение целого ряда операций: обоснование потребности в товарах, разработка заказов и заявок на них, выбор поставщиков для установления хозяйственных операций, контроль выполнения договорных обязательств, управления товарными ресурсами, продажа товаров и ее стимулирования и т.д.

Главная цель коммерческой деятельности : получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания.

В России с появлением класса купцов и промышленников коммерческая деятельность получила широкое развитие. Коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием российского общества.

После Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, оно было резко отрицательным.

В период военного коммунизма коммерческая деятельность была запрещена. В период НЭПа произошло оживление коммерческой деятельности в связи с развитием товарно-денежных отношений, хозяйственного расчета. По мере быстрого свертывания НЭПа административно – командные методы, жесткая централизация управления и планирования стали вытеснять коммерческие отношения, экономические методы хозяйствования.

До второй половины 60-х годов отношение к коммерции в стране резко отрицательное. Считалось, что «коммерция», «коммерсант» – понятия чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической торговли с их неизбежным злом.

Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу происходит повышение интереса к коммерческой деятельности, к организации коммерческих отношений.

В годы перестройки нашего общества произошло окончательное признание огромной роли и значения коммерческой работы. Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директивами сверху.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.
Тема 2. Сущность КД. Понятия «бизнес» и «предпринимательство» по отношению к КД

Коммерция (от лат.- торговля) является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. КД имеет место всегда, когда происходит процесс купли-продажи и возникает а процессе обмена товарами, услугами, средствами производства, сырьем и т.д.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход.

Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности.

Бизнес - это любая деятельность, направленная на получение прибыли, осуществляемая путем реализации пользующихся спросом товаров и услуг. Бизнес и коммерческая деятельность - по сути одно и то же.

КД - это комплекс приемов и методов, обеспечивающих получение прибыли для каждого из партнеров, удовлетворение покупательского спроса и высокую культуру обслуживания.

Чтобы КД была эффективной, необходимо, чтобы выручка превышала затраты на величину, обеспечивающую нужный уровень рентабельности; чтобы риск был min; важно не только заработать деньги, но и максимально грамотно их использовать для укрепления положения, устойчивости предприятия, обеспечения финансового резерва для непредвиденных изменений на рынке.
Тема 3. Основные цели и задачи, принципы КД, ее роль в экономике РБ

КД – это комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и услуг.

КД – это деятельность по обеспечению купли-продажи товаров, сопровождаемая проведением соответствующих расчетов с целью извлечения максимально возможной прибыли в условиях существующих правовых норм.

Цели КД:

1. установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

2. изучение и анализ источников закупки товаров;

3. согласование связей м/у производством и потребителем;

4. осуществление купли-продажи с учетом рыночной среды;

5. расширение существующих целевых рынков товаров;

6. сокращение издержек обращения.

Задачи КД:

1. Государственное регулирование 2. Стабильность окружающей среды

3. Рациональность в использовании ресурсов.

Для успешной коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг необходимо правильно ответить на следующие основные вопросы: Что следует продавать на рынке? Сколько товаров потребуется? Кто должен получить произведенный товар, т. е. через какие каналы, звенья должен пройти товар. Где следует продавать товар, в каком регионе, магазине? Когда и в какое время должен продаваться каждый товар?

КД базируется на следующих принципах; *удовлетворение потребностей в товарах и услугах; *доходность, прибыльность; *оптимальность коммерческих решений; *высокая культура обслуживания покупателей; *соблюдение действующего законодательства.

Тема 4. Характеристика объектов и субъектов КД. Требования к коммерсанту

Объектом КД на потребительском рынке являются товары и услуги. Главным признаком объектов КД является их оборотоспособность, так как только в этом случае они могут быть предметом купли-продажи.

Субъектами КД являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Ими могут быть национальные и иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения (союзы, ассоциации), некоммерческие организации, занимающиеся предпринимательской деятельностью, а также индивидуальные предприниматели. Их взаимоотношения регулируются Гражданским кодексом Республики Беларусь на равных для всех условиях. Субъекты КД делятся на четыре группы : фирмы; союзы предпринимателей; государственные органы; общественные организации.

Коммерсант - особая профессия, она предполагает, не только профессиональной подготовки, но и склонности к такому роду занятий, особых личных качеств и способностей. Качества : природный талант предпринимателя, воля к победе, желание борьбы, стремление к успеху; труд воспринимается как творчество, которое приносит радость и потребление.

Коммерсант должен :

* уметь соединить сырьевые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс;

* генерировать нестандартные, новаторские идеи и принимать нестандартные решения, приносящие прибыль,

* проявлять инициативу, идти на риск;

* твердо идти к поставленной цели, гибко реагировать на изменение ситуации;

* иметь высокую квалификацию (знание законов и нормативных актов, регламентирующих КД, умение вести торговые переговоры и заключать соглашения с максимальной выгодой, обладать знаниями в самых различных сферах деятельности).
Тема 5. Регулирование КД в РБ. Основные и специальные законодательные акты

Законодательными и специальными нормативными актами, принятыми за последнее время высшими органами власти Беларуси, Министерством торговли, другими республиканскими органами гос. управления, регулируются процессы торгового обслуживания населения, правила торговли отдельными видами товаров, основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности, мелкорозничной торговой сети, режим их работы и главное - ответственность их перед потребителем.

Розничную продажу на территории РБ регулируют следующие нормативные документы: О правах потребителей: Закон «О защите прав потребителей»; О правах покупателя. Основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности па территории РБ. Правила работы мелкорозничной торговой сети на территории РБ. Правила разносной торговли и продажи товаров по заказам. Правила торговли на рынках Республики Беларусь. Типовое положение о фирменном магазине предприятия (объединения). О развитии фирменной торговли. Правила розничной торговли мясом и птицей, колбасными изделиями, хлебом и хлебобулочными изделиями, молоком, молочной продукцией, и др. Правила розничной торговли бытовыми электротоварами в Республике Беларусь. Положение о порядке организации предпродажного, гарантийного и послегарантийного обслуживания технически сложных товаров. Инструкция по ведению книги отзывов и предложений на объектах розничной торговли и общественного питания. Инструкция о порядке продажи товаров в кредит и др.

Примерный перечень основной нормативной документации, который должен быть в предприятиях розничной торговли и общественного питания всех форм собственности.

Лицензия на право розничной торговли или торгово-производственной деятельности. Лицензия на право торговли отдельными видами товаров (алкогольные, табачные издания; грузовые автомобили). Документы, удостоверяющие качество и безопасность товаров: сертификат соответствия, удостоверения изготовителя о качестве и безопасности партии товара, ассортиментный перечень, приходная накладная и др. Книга прихода; книга реализации ; Книга заявок ; Контрольный журнал (); Санитарный журнал (для стационарной сети, развозной сети); Журнал регистрации предпродажной подготовки товаров (для технически сложных товаров); Книга кассира - операциониста; Книга отзывов и предложений; Санитарная книжка продавца, работника общественного питания; Основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности на территории РБ; Правила работы мелкорозничной торговой сети на территории РБ; Санитарные правила для предприятий продовольственной торговли и др.
Тема 6. Характеристика коммерческих операций

Коммерческие операции – объект деятельности маркетинговых, коммерческих, сбытовых служб торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности; товарных бирж, торговых домов и др. структур, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер деятельности.

По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции можно подразделить на два вида :

Коммерческие (или чисто торговые); - производственные или технологические;

Коммерческие (чисто торговые) - это операции (процессы), направленные на осуществление актов купли-продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости (изучение покупательского спроса, сбытовая реклама товаров, оптовые закупки и продажа товаров, и т.д.).

Производственные операции (процессы), происходящие в сфере товарного обращения, являются продолжением производства в сфере обращения (доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям (транспортирование), хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка).

Все коммерческие операции можно условно разделить на две группы .

Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг и др.

Ко второй группе коммерческих операций условно можно отнести те, которые косвенно влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, поиск поставщиков и закупка товаров, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, которые направлены на то, чтобы достичь главной цели - продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.
Тема 7. Характеристика основных элементов (содержание) КД на рынке товаров и услуг

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка (анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса и т. п.). Должна быть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении; информация о потребителе и мотивах покупки, информация о конкурентах.

2. Определение потребности в товарах

На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки их поставок и размеры единовременных партий.

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения

4. КД по установлению хозяйственных связей между партнерами

Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.

5. Организация оптовых закупок товаров

Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм оптовых закупок, проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договоров поставки.

6. КД по оптовой продаже товаров

На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, правильно оформить документы, контролировать выполнение условий договора.

7. КД по организации розничной продажи товаров

Формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.

9. Сервисное сопровождение

Изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

10. Управление товарными ресурсами

Следует систематически следить за состоянием товарных запасов в торговле. Необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовывать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации.

Сущность, роль и задачи Коммерческой деятельности на современном этапе
1.1. Сущность коммерческой деятельности и характеристика основных ее элементов

Коммерческая деятельность в торговле представляет совокупность последовательно выполняемых торго-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.
Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги. Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны строго соблюдать действующее законодательство; повышать культуру обслуживания покупателей; принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль. Соблюдение перечисленных принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами.
повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;
своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;
формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;
усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;
установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;
рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.
Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.
Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:
изучение спроса и определение потребностей в товарах;
выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;
коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;
коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;
формирование ассортимента и управление товарными запасами;
рекламно-информационная деятельность;
оказание торговых услуг.
На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются. Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности зависеть от избранной формы продвижения товара и стадии процесса товародвижения, на которой этот товар находится. подробная. Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о струкктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях. Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, опре-деляющих спрос на товары, и о покупательной способностии населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверная информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке, лученная информация позволяет определить возможный реализации товаров на рынке, обосновать ассортимент одимых товаров, то есть рассчитать потребность в них. эме того, информация о состоянии рынка способствует знию рациональных хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить потенциальных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложивщихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, ассортимент и качество товаров, условия поставок, цены и т. д. данном этапе коммерческой деятельности заключать договоры с поставщиками товаров. Очень важно созвать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, но и избежать в будущем разногласий, связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.
После подписания договор становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора.
Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, фасовкой и т. д. Перечисленные операции выполняются как в оптовом, так и в розничном звеньях торговли. Наряду с технологическими в этих звеньях продолжается осуществление коммерческих операций.
Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов включает в себя:
управление ассортиментом товаров;
управление товарными запасами;
рекламно-информационную работу;
коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;
оказание услуг оптовым покупателям.
Управление ассортиментом товаров связано с формированием такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей.
Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Формировать товарные запасы, в первую очередь, следует исходя из спроса на товары. Поддержание товарных запасов на должном уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя уменьшить затраты на их хранение. На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламеая работа. Хорошо организованная, основанная на доставерной информации и своевременно проведенная рекламнаяая кампания способствует увеличению спроса на те или иные товары, положительно влияет на их реализацию. Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые пред-: и др. Затем следует работа по согласованию условий заключению договора, в соответствии с которым будет продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора. Важноее место в коммерческой деятельности оптового звена операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднительно Например, ими могут оказываться посреднические (поиск товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и информации о конъюнктуре рынка, проведение мар-исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги.
торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.
уже отмечалось, коммерческие операции на предприятиях розничной торговли имеют свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население.
Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Интересы покупателей учитывают и при выборе методов продажи товаров.
Следует отметить, что, осуществляя коммерческую деятельность, предприятия розничной торговли могут в определенной степени формировать потребности населения. G этой целью покупателям предлагаются новые товары и те из них, которые встретят одобрение потребителей, включаются в ассортимент розничного предприятия.
При управлении товарными запасами исходят в первую очередь из того, что на розничных торговых предприятиях они хранятся в значительно меньших объемах и менее продолжительные сроки.
Свои особенности, связанные прежде всего с выбором видов и средств рекламы, имеет и проводимая в розничной торговой сети рекламная работа.
1.2Организационно-правовые формы субъектов коммерческой
деятельности
На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность осуществляют организации и предприятия различных организационно-правовых форм (юридические лица), а также физические лица (индивидуальные предприниматели).
Следует отметить, что торговля - традиционный для малого бизнеса сектор экономики. Так, на малые предприятия приходится свыше 80% от общего числа предприятий, для которых розничная торговля является основным видом деятельности. В оптовой торговле субъектами малого предпринимательства являются более 95% предприятий, соответствии с Гражданским кодексом Российской Федирации юридическим лицом признается организация имеющая в собственности, хозяйственном ведении оперативном управлении обособленное имущество и отвечающая по своим по своим обязательствам. Такая организация от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, истцом и ответчиком в суде. Юридические лица должны
иметь самостоятельный баланс или смету. Права и обязанности юридического лица должны соответствовать целям деятельности, предусмотренным в его документах. Отдельными видами деятельности,перечень которых определен Федеральным законом «О лицензировании отдельных видов деятельности», юридическое лицо может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).
Юридическое лицо считается созданным с момента его государственной регистрации в органах юстиции в порядке, в соотвествии с Федеральным законом «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей». Он регулирует отношения, возникающие в связи с государственной регистрацией юридических лиц не только при их создании, но и при реорганизации и ликвидации, при изменений в их учредительные документы и при введении единого государственного реестра юридических лиц. В зависимости от формы собственности, на которой юридические лица, они делятся на частные, государственные и муниципальные.
Государственные и муниципальные юридические лица в форме унитарных предприятий. Правовое положениe государственного и муниципального унитарного предприятия, права и обязанности собственников их имущества,порядок создания, реорганизации и ликвидации 19 определены в Федеральном законе «О государственных и муниципальных унитарных предприятиях».
Унитарным предприятием признается коммерческая организация, не наделенная правом собственности на имущество, закрепленное за ней собственником. Имущество такого предприятия принадлежит на праве собственности Российской Федерации, субъекту Российской Федерации или муниципальному образованию, и от их имени права собственника имущества унитарного предприятия осуществляют соответственно органы государственной власти Российской Федерации, органы государственной власти субъекта Российской Федерации, органы местного самоуправления в рамках их компетенции, установленной актами, определяющими статус этих органов. Имущество унитарного предприятия принадлежит ему на праве хозяйственного ведения или на праве оперативного управления.
По основным целям, деятельности юридические лица могут быть коммерческими или некоммерческими организациями.
Коммерческие организации в качестве основной цели своей деятельности преследуют извлечение прибыли, которая распределяется между его участниками. Они могут создаваться в следующих организационно-правовых формах:
хозяйственные товарищества (полное товарищество, товарищество на вере);
хозяйственные общества (открытые и закрытые акционерные общества, общества с ограниченной или дополнительной ответственностью);
производственные кооперативы;
унитарные предприятия (государственные, муниципальные). Наибольшее распространение в нашей стране получили
коммерческие организации в форме обществ с ограниченной ответственностью и акционерных обществ.
Правовое положение, порядок создания, реорганизации и ликвидации общества с ограниченной ответственностью, права и обязанности его участников определены в Федеральном законе «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделен на определенных учредительными документами размеров, участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества в пределах стоимости внесенных ими вкладов, «си общества, внесшие вклады в уставный капитал общества не полностью, несут солидарную ответственность обязательствам в пределах стоимости неоплаченной вклада каждого из участников общества, Порядок создания, реорганизации, ликвидации, правовое положение акционерных обществ, права и обязанности акционеров регламентируются Федеральным законом акционерных обществах». Этот закон, кроме того, обеспечивает защиту прав и интересов акционеров.
Акционерным обществом признается коммерческая организация, уставный капитал которой разделен на определенное число акций, удостоверяющих обязательственные участников общества (акционеров) по отношению к обществу. Акционеры не отвечают по обязательствам общества и несут риск убытков, связанных с его деятельностью, делах стоимости принадлежащих им акций. Акционеры не полностью оплатившие акции, несут солидарную ответственность по обязательствам общества в пределах неоплаченной части стоимости принадлежащих им акций, общества вправе отчуждать принадлежащие им без согласия других акционеров и общества, некоммерческих организаций (п кооперативы, общественные, религиозные и благотворительные организации, фонды и т. п.) извлечение и деление прибыли не является основной целью их деятельности. Они вправе осуществлять предпринимательскую деятельность лишь постольку, поскольку это служит достижением целей, ради которых они созданы, и соответствуюшую этим целям.
Так, предпринимательскую деятельность могут осуществлять потребительские кооперативы. В частности, для организаций, действующих в соответствии с законом «О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Российской Федерации», основными задачами являются:
создание и развитие организаций торговли для обеспечения членов потребительских обществ товарами;
закупка у граждан и юридических лиц сельскохозяйственных продукции и сырья, изделий и продукции личных подсобных хозяйств и промыслов, дикорастущих плодов, ягод и грибов, лекарственно-технического сырья с последующей их переработкой и реализацией;
производство продовольственных и непродовольственных товаров с последующей их реализацией через организации розничной торговли;
оказание членам потребительских обществ производственных и бытовых услуг.
Доходы потребительского общества, полученные от его предпринимательской деятельности, после внесения предусмотренных законодательством обязательных платежей направляются в фонды потребительского общества для осуществления расчетов с кредиторами и кооперативных выплат.
Независимо от организационно-правовой формы все юридические лица осуществляют свою деятельность на основании учредительных документов. Это может быть устав, учредительный договор или и то и другое вместе. Учредительный договор заключается, а устав утверждается учредителями (участниками) юридического лица. Некоммерческие организации в предусмотренных законом случаях могут действовать на основании общего положения об организациях данного вида.
В учредительных документах указывают:
наименование юридического лица (с обязательным указанием его организационно-правовой формы, а для коммерческих организаций - фирменного наименования, ко-
может быть зарегистрировано в установленном порядке); место нахождения юридического лица (оно, как правило,определяется местом его государственной регистрации); порядок управления деятельностью юридического лица закрепляется порядок назначения или избрания высшего управления, представительного, исполнительного и: органов, круг решаемых ими вопросов и т. д.); другие сведения, предусмотренные законом для юридических лиц соответствующего вида.
добровольное решение участников либо уполномоченного учредительными документами органа юридического лица
решение суда
Субъектами коммерческой деятельности могут являться не только юридические, но и физи ч е с к и е лица. Гражданским кодексом России-Федерации закреплено право граждан заниматься предпринимательской деятельностью без образования некого лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.К такой деятельности применяются те же правила Гра-кжого кодекса, которыми регулируется деятельность коммерческих организаций, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов или существа правоотношения.
Анализируя эту информацию, а также информацию о деятельности конкурентов, коммерческие службы делают выводы о конкурентоспособности торгового предприятия, что позволяет своевременно вносить изменения в деятельность соответствующих подразделений, укрепляя свои позиции на рынке.
Таким образом, анализ информации, полученной при проведении комплексных маркетинговых исследований рынка, не только дает представление об уже существующей на рынке ситуации, но и позволяет сделать прогноз на будущее.
1.3Коммерческая информация и ее защита
В соответствии с Федеральным законом «О коммерческой тайне» под коммерческой тайной понимается конфиденциальность информации, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду.
К информации, составляющей коммерческую тайну, может быть отнесена научно-техническая, технологическая, производственная, финансово-экономическая или иная информация, в том числе составляющая секреты производства (ноу-хау), которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к которой нет свободного доступа на законном основании и в отношении которой обладателем такой информации введен режим коммерческой тайны. Такой режим подразумевает введение комплекса правовых, организационных, технических и иных мер по охране конфиденциальности информации.
Формой проявления коммерческой тайны являются коммерческие секреты, то есть документы, схемы, чертежи, образцы, содержащие в себе сведения, связанные с производством, технологической информацией, управлением, финансами и другой деятельностью организации, разглашение; передача которых может нанести ущерб ее интересам.
Существует определенная информация, в отношении эрой режим коммерческой тайны не может быть установлен. В частности, коммерческую тайну не могут составлять следующие сведения:
содержащиеся в учредительных документах юридического лица, документах, подтверждающих факт внесения записей о юридических лицах и об индивидуальных предпринимателях в соответствующие государственные реестры; содержащиеся в документах, дающих право на осуществление предпринимательской деятельности; о составе имущества государственного или муниципального унитарного предприятия, государственного учреждения и об использовании ими средств соответствующих бюджетов;
о загрязнении окружающей среды, состоянии противо-пожарной безопасности, санитарно-эпидемиологической радиационной обстановке, безопасности пищевых продуктов и других факторах, оказывающих негативное воздействие на обеспечение безопасного функционирования производственных объектов, безопасности каждого гражданина и безопасности населения в целом; о численности, о составе работников, о системе оплаты труда, об условиях труда, в том числе об охране труда, о показателях производственного травматизма и профессиональной заболеваемости, и о наличии
свободных рабочих мест;
о задолженности работодателей по выплате заработной платы и по иным социальным выплатам; о нарушениях законодательства Российской Федерации и фактах привлечения к ответственности за совершение этих нарушений;
о размерах и структуре доходов некоммерческих организаций, о размерах и составе их имущества, об их расходах, о численности и об оплате труда их работников, об использовании безвозмездного труда граждан в деятельности некоммерческой организации;
о перечне лиц, имеющих право действовать без доверенности от имени юридического лица;
обязательность раскрытия которых или недопустимость ограничения доступа к которым установлена иными федеральными законами.
Перечень сведений, которые составляют коммерческую тайну, определяется руководством организации, им же утверждается инструкция по работе с секретными документами. Кроме руководителей, носителями коммерческой тайны являются и другие служащие, по роду своей деятельности имеющие доступ к такой информации.
Поскольку разглашение информации, составляющей коммерческую тайну, угрожает экономической безопасности предприятия, использование такой информации должно сопровождаться строгим соблюдением требований ее зашиты. Она подразумевает соблюдение правовых, организационных, технических, технологических и иных специальных мер, обеспечивающих информационную безопасность (утечку, хищение, утрату, искажение, подделку информации, несанкционированный доступ и распространение). ;
Обязательные меры по защите коммерческой информации должны включать в себя:
определение перечня информации, составляющей коммерческую тайну;
ограничение свободного доступа к такой информации путем установления порядка обращения с этой информацией и контроля над его соблюдением;
учет лиц, получивших доступ к информации, составляющей коммерческую тайну;
договорное регулирование отношений с работниками, имеющими доступ к сведениям, составляющим коммерческую тайну;
нанесение на материальные носители информации, составляющей коммерческую тайну, и сопроводительные документы грифа «Коммерческая тайна» с указанием ее обладателя (для юридических лиц указывается полное наименование и адрес места нахождения, а для физических лиц - фамилия, имя, отчество гражданина, являющегося индивидуальным предпринимателем, и адрес места жительства), разглашение, незаконные собирание, получение или использование информации, составляющей коммерческую наступает ответственность, установленная законодательством.
в соответствии с Трудовым кодексом Российской Федирации в трудовом договоре могут предусматриваться условия о неразглашении работником сведений, составляюших коммерческую тайну, ставших известными работнику в связи с исполнением им своих должностных обязанностей. При разглашении работником таких сведений работадатель вправе расторгнуть с ним трудовой договор.

Раздел 2ДОГОВОРЫ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

2.1. Виды договоров, применяемых в торговле

Правовые аспекты взаимоотношений субъектов ком. деятельности определены Гражданским кодексом Р Федерации. В нем содержатся общие положения о договоре, а также нормы, регулирующие отдельные виды.
Дговор - это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.
Сторонами договора могут быть как граждане, так и юридические лица.
возможно заключение договора как предусмотренного, так и не предусмотренного законом или иными правовыми актами. При этом договор должен соответствовать обязательным для сторон правилам; действующим в момент его заключения. Такие правила могут быть установлены законными иными правовыми актами.
Условия договора стороны определяют самостоятельно, за исключением случаев, когда содержание соответствующего условия предписано действующим законодательством, Основными видами договоров, применяемых в торговле являются
договор купли-продажи;
договор розничной купли-продажи;
договор поставки;
договор складского хранения;
договор комиссии;
трудовой договор.
Кроме перечисленных, между субъектами коммерческой деятельности возможно заключение других договоров (аренды, перевозки груза и т. д.), в том числе и смешанных, то есть содержащих элементы различных договоров, предусмотренных законом.
По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).
По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, и предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Договор розничной купли-продажи является публичным договором. Публичным признается договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые такая организация по характеру своей деятельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится.
По договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

2.2. Порядок заключения, изменения и расторжения договоров

В соответствии с Гражданским кодексом Российской грации договор считается заключенным только в том случае, если стороны достигнут соглашения по всем его существенным условиям.
Существенными являются условия о предмете договора, условия, названные в законе или иных правовых актах существенные, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.
Договор может быть заключен либо в устной, либо в письменной (простой или нотариальной) форме.
Для некоторых видов договоров определенная форма устанавливается законом. Например, договор складского хранения должен заключаться в простой письменной форме. С этой целью составляется складской документ (квитанция, свидетельство и т. п.). Для договора аренды предприятия письменная форма также является обязательной, но, кроме того, этот вид договора подлежит государственной регистрации и считается заключенным с момента такой регистрации.
В предусмотренных законом случаях несоблюдение определенной формы договора влечет его недействительность.
Договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством; почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору. В процессе заключения договора в письменной форме можно выделить три этапа.
На первом этапе заинтересованная в заключении договора сторона направляет другой стороне предложение о его заключении. Такая сторона называется оферентом, а предложение - офертой.
Оферта должна быть адресована одному или нескольким конкретным лицам и содержать в себе существенные условия договора. Если в предложении, содержащем существенные условия договора, адресат не указан, то оно признается публичной офертой, адресованной любому кто отзовется. Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц и не содержащее существенных условий договора, например, реклама, не является офертой, а рассматривается как приглашение делать оферты.
С момента получения оферты адресатом она не может отозвана в течение срока, установленного для ответа Если же извещение об отзыве оферты поступит раньше или одновременно с самой офертой, она считается генной.
Инициатор заключения договора может направить на рассмотрение другой стороне не предложение о его заключении,а проект будущего договора.На
втором этапе происходит рассмотрение получившей офврту стороной (акцептантом) ее условий. Если акцептант согласен с условиями, содержащимися в оферте, то он направляет оференту ответ о ее принятии (акцепт). Акцепт должен быть полным и безоговорочным. Это значит, что если сторона, получившая предложение о заключении договора, заявит о своем согласии заключить его на иных условиях, чем предложено в оферте, то такой ответ не будет являться акцептом. Его следует рассматривать как отказ от акцепта и в то же время новой офертой.
Вместо предложения о заключении стороне может быть направлен проект договора, его, акцептант может подписать договор, удостоверяя тем самым свое согласие с содержащимися в нем условиями. Если же сторона желает заключить договор на иных условиях, то она направляет оференту протокол разногласий.
На третьем этапе происходит заключение договора. Договор признается заключенным в момент получения направившим оферту, ее акцепта при условии, что получен в пределах указанного в оферте срока. Если в оферте срок для акцепта не указан, то он должен быть оферентом до окончания срока, установленного или иными правовыми актами. Если же срок для не определен ни самой офертой, ни законом или правовыми актами, договор считается заключенным при условии, что акцепт получен в течение нормально необходимого для этого времени.
Следует иметь в виду, что молчание не является акцептом, если иное не вытекает из закона, обычая делового оборота или из прежних деловых отношений сторон.
Акцептом может быть признано совершение лицом, получившим оферту, действий по выполнению указанных в; ней условий договора (отгрузка товаров, предоставление услуг, уплата соответствующей суммы и т. п.), если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или не указано в оферте. Кроме того, для признания таких действий акцептом необходимо выполнение их в срок, установленный для акцепта.
В случае получения извещения об акцепте оферты на иных условиях или протокола разногласий оферент вправе либо известить акцептанта о принятии договора в его редакции, либо письменно уведомить его об отказе от заключения договора.
В случаях, предусмотренных законом, разногласия, возникшие при заключении договора, могут быть переданы на рассмотрение суда. Например, если проект договора был направлен стороной, для которой заключение договора обязательно 1 , она обязана после получения от акцептанта протокола разногласий известить последнего о принятии договора в его редакции либо об отклонении указанного протокола. При отклонении протокола разногласий либо неполучении извещения о результатах его рассмотрения в 30-дневный срок сторона, направившая проект разногласий, вправе передать спорные вопросы на рассмотрение суда.
С момента заключения договор вступает в силу и становится обязательным для сторон.
В ходе исполнения сторонами обязательств по договору возникнуть обстоятельства, требующие внесения изменений в договор или его расторжения, договор может быть изменен или расторгнут по соглашению сторон, если иное не предусмотрено Гражданским К, другими законами или договором, изменения или расторжения договора по требованию из сторон необходимо решение суда. Такое решение м быть вынесено при существенном нарушении другой стороной, а также в иных случаях, предусмотренных Гражданским кодексом, другими законами или договором.
Существенным признается такое нарушение договора одной из сторон, которое влечет для другой стороны ущерб, в значительной ной степени лишающий ее того, на что она была рассчитывать при заключении договора.
из сторон может отказаться от исполнения договора полностью или частично, если такой отказ допускается законом или соглашением сторон. В этом случае досчитается соответственно расторгнутым или измененным Причиной изменения и расторжения договора может б существенное изменение обстоятельств, из которых исходили при его заключении, если иное не предусмотрено самим договором или не вытекает из его существа изменение обстоятельств признается существенным, они изменились настолько, что, если бы стороны это разумно предвидеть, договор вообще не был бы ими заключен или был бы заключен на значительно отличающиеся условиях.
Соглашение об изменении или о расторжении договора хается в той же форме, что и договор, если иное не из закона, иных правовых актов, договора или делового оборота. Например, если договор был заключен в простой письменной форме, то стороне, желающей изменить или расторгнуть договор, следует направить другой стороне письменное предложение об этом.
Сторона, получившая такое предложение, обязана рассмотреть его и дать ответ в срок, указанный в предложении или установленный законом либо договором, а при его отсутствии - в тридцатидневный срок. Отказ от предложения изменить или расторгнуть договор либо неполучение ответа в срок дает заинтересованной стороне право обратиться с иском в суд. При этом истец должен представить доказательства, подтверждающие принятие им мер по урегулированию споров с ответчиком. В противном случае спор об изменении или расторжении договора судом не рассматривается.
В случае изменения или расторжения договора обязательства сторон соответственно сохраняются в измененном виде или прекращаются. Они считаются измененными или прекращенными с момента заключения соглашения сторон об изменении или о расторжении договора или с момента вступления в законную силу решения об этом суда.

2.3. Ответственность сторон за нарушение условий договора

Заключив договор, стороны берут на себя обязательства, вытекающие из него. Эти обязательства должны выполняться надлежащим образом.
Бели одна из сторон не исполнит своих обязательств по договору или исполнит их ненадлежащим образом, то это приведет к возникновению убытков у другой (потерпевшей) стороны. В этом случае потерпевшая сторона (кредитор) может требовать от стороны, нарушившей обязательство (должника), возмещения причиненных ей убытков.
Под убытками понимаются расходы, которые лицо, чье нарушено, произвело или должно будет произвести для восстановления нарушенного права, утрата или повреждении его имущества, а также упущенная выгода, то есть полученные доходы, которые это лицо получило бы при обычных условиях гражданского оборота, если бы не было нарушено. При определении убытков руководствуются правилами, установленными Граждан. кодексом Российской Федерации, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или договором.
Законом или договором помимо возмещения должником убытков может быть предусмотрена и уплата неустойки. Она является не только способом обеспечения исполнения обязательства, но и видом имущественной ответственности.
Неустойка - это определенная законом или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кредитору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательства, в частности, в случае просрочки исполнения Она может выражаться в виде штрафа или пени.
Штраф определяется либо в твердой денежной сумме за каждое нарушение обязательства, либо в виде определенного процента от суммы неисполненного обязательства и взыскивается однократно.
Пеня исчисляется в процентах от суммы неисполненного или ненадлежаще исполненного обязательства и уплачивается за каждый день просрочки, то есть непрерывно вырастает.
При решении вопроса о соотношении убытков и неустойки Гражданским кодексом установлено общее правило, это которому убытки возмещаются в части, не покрытой неустойкой. Законом или договором может быть предусмотрено и иное их соотношение, когда: взыскивается только неустойка, но не убытки; убытки взыскиваются в полной сумме сверх неустойки; взыскивается либо неустойка, либо убытки (по выбору кредитора).
Следует отметить, что уплата неустойки и возмещение убытков в случае ненадлежащего исполнения обязательства не освобождают должника от исполнения обязательства в натуре, если иное не предусмотрено законом или договором. Если же должник вообще не исполнил договорного обязательства, то возмещение убытков и уплата неустойки освобождают его от исполнения обязательства в натуре.
Особая ответственность установлена за неисполнение денежного обязательства. Так, за пользование чужими денежными средствами вследствие их неправомерного удержания, уклонения от их возврата, иной просрочки в их уплате либо неосновательного получения или сбережения за счет другого лица установлена обязанность должника по уплате процентов на сумму этих средств.
Размер процентов определяется в месте нахождения кредитора существующей учетной ставкой банковского процента на день исполнения денежного обязательства или его соответствующей части. При взыскании долга в судебном порядке суд может применить учетную ставку банковского процента на день предъявления иска или на день вынесения решения. Законом или договором может быть установлен иной размер процентов.
Бели сумма процентов, причитающихся кредитору, ниже причиненных ему убытков, он вправе требовать от должника возмещения убытков в части, превышающей эту сумму.
Проценты за пользование чужими средствами взимаются по день уплаты суммы этих средств кредитору, если законом, иными правовыми актами или договором не установлен для начисления процентов более короткий срок.
Раздел3 Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли

3.1. Сущность и значение закупочной работы
Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.
Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие операции:
изучение и прогнозирование покупательского спроса;
определение потребности в товарах;
выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;
установление хозяйственных связей с поставщиками;
контроль над исполнением договоров.
Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.
Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов: социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.), демографических (численность и состав населения, и состав семей и т. д.), природно-климатических, национальных и др. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить информацию о необходимых потребителю товарах которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.
При проведении закупочной работы оптовые покупатели должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам необходимо владеть информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах.
Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж.
К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.
Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.
Регулирование таких отношений осуществляется с помощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения между покупателями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи, то они строятся на базе договора купли-продажи или отдельного его вида - договора поставки.
Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предлагает осуществление различных операций, основными из которых являются:
выбор оптовых покупателей;
установление хозяйственных связей с ними;
согласование условий и заключение договоров;
контроль исполнения договорных обязательств. Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю, на выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы: место расположения (чем ближе к оптовому предприятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы, доставке товаров); ассортимент реализуемых покупателем товаров и численность обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров); сложившееся на рынке мнение о покупателе, то есть его репутация.

Следующим после заключения договора купли-продажи элементом коммерческой работы является организация контроля исполнения договорных обязательств. Он позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товары покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качестве. Это, в свою очередь, способствует укреплению позиций предприятия на рынке, увеличению числа покупателей.
Необходим также контроль исполнения обязательств покупателем для выявления случаев несвоевременной оплаты им товаров. Такой контроль позволяет принять меры по возмещению убытков и взысканию процентов, предусмотренных действующим законодательством. Как правило, на современных оптовых предприятиях контроль исполнения договорных обязательств ведется с помощью специальных компьютерных программ.
При реализации товаров со склада наиболее распространенными методами оптовой продажи являются: продажа товаров с личной отборкой их представителями покупателя; продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам оптовых покупателей; продажа товаров через передвижные склады и разъездных товароведов; продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов. В последние годы все большее развитие получает продажа товаров на оптовых рынках.
Оптовый рынок позволяет решать следующие задачи: 1. Ускоряется и упрощается процесс продвижения товаров к потребителям, так как они концентрируются в одном месте. 2. Всем товаровладельцам и оптовым покупателям предоставляется право равного и свободного доступа на конкурентный рынок. Наличие объективной информации о спросе и предложении товаров позволяет сформировать реальные рыночные цены на них с тенденцией на их общее снижение. 3. Осуществление экспертизы и сертификации продукции способствует повышению безопасности и качества реализуемого сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров. 4. Он является удобным местом для организации товарных интервенций и стабилизационных закупок, размещения на конкурсной основе заказов на закупку и поставку продовольствия среди хозяйствующих субъектов для формирования продовольственных фондов. Это дает возможность развивать систему поддержки товаропроизводителей при реализации товаров, применяя гарантированные минимальные цены.
Для обеспечения функционирования оптовых рынков на них создаются общесистемные службы, основными задачами которых является транспортное обслуживание, информационное обеспечение, сертификация и контроль качества продукции. Торги на оптовом рынке осуществляются в торговом зале, который разделен на товарные секции. Каждая товарная секция предоставляется одному оптовому торговцу. Для хранения товарных запасов оптовые рынки располагают специально оборудованными помещениями.
Взаимоотношения между продавцами и покупателями на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством. При этом признается равенство участников хозяйственных отношений, неприкосновенность, их собственности, свобода заключения договора купли-продажи. Не допускается вмешательство администрации оптового рынка в коммерческую деятельность операторов. В се обязанность входит обеспечение соблюдения установленного порядка ведения оптовых торгов к идентификации их участников. Работники оптового рынка, обслуживающие торговый процесс, не имеют права осуществлять торговые сделки.
Оптовая продажа товаров может осуществляться на товарных биржах, которые не осуществляют торгово-посредническую деятельность, а создают для нее необходимые условия. Торговлю на биржах ведут брокерские конторы и брокеры. Правовым документом, регламентирующим деятельность товарных бирж в России, является Закон Российской Федерации «о товарных биржах и биржевой торговле». Особой разновидностью посреднических организаций, способствующих обращению товаров, являются аукционы. Продажа здесь ведется методом открытых торгов. Продаже подлежат реальные товары, обладающие индивидуальными свойствами (пушнина, немытая шерсть, крупный рогатый скот, цветы и т. д.).

3.2Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Основные участники товарного рынка - изготовители, посредники, потребители продукции - должны быть равноправными партнерами, что проявляется в такой форме товарных связей, как оптовая способная активно регулировать накопление и перемещение продукции во времени и пространстве.
Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.
Исторически процесс развития товарного хозяйства способствовал обособлению серы обращения и выделению в ней посреднических отраслей – оптовой и розничной торговли. Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Таким образом, оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственным и торговым предприятиям, а также посредниками другим торговым предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления.
Функции оптовой торговли можно разделить на два вида: традиционные – главным образом организационно-технические (организация оптовой купли- продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка) и новы, возникающие под влиянием развития рынка.
Специализация оптовой торговли на выполнении контактной функции (связь производителя товара с покупателем) обеспечивает значительную экономию издержек обращения, что обусловливает уменьшение числа контактов. В результате покупатель (т.е. розничная торговля), экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товара и их доставкой.
Одной из основных функций работников оптовой торговли является работа по закупке товаров.
0сновными задачами оптовой торговли являются:
· маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;
· размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
· своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;
· организация хранения товарных запасов;
· организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
· обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;
· обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);
· организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;
· широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

Типы и виды оптовых предприятий
В основу типового разнообразия оптовых предприятий положены масштабы их деятельности, с учетом чего следует выделять крупные оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня и оптовые предприятия регионального уровня.
Оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня призваны стать стержнем всей внутриотраслевой структуры оптовой торговли. Они должны гарантировать ее устойчивость и стратегическую стабильность. Важнейшей их задачей является создание необходимой структуры каналов товародвижения, предназначенной для обслуживания крупных отечественных товаропроизводителей, а также зарубежных производителей и поставщиков товаров.
Оптовые предприятия общенационального уровня реализуют товары по всей территории страны. К ним относятся предприятия, обеспечивающие федеральные нужды, а также оптовые структуры межрегионального характера, обслуживающие районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и местности досрочного завоза, а также оптовые предприятия, обслуживающие исторически сложившиеся центры производства текстильных товаров, хрусталя, керамики, мебели и других товаров. С учетом этого и должен развиваться товарный ассортимент оптовых предприятий общенационального масштаба и межрегионального характера.
Основной организационно-правовой формой оптовых предприятий общенационального уровня являются акционерные общества открытого типа с заметной долей участия государства в их уставных капиталах. Это могут быть и государственные концерны. Процесс оптовой реализации товаров завершают оптовые предприятия регионального уровня. Они закупают товары непосредственно у товаропроизводителей и у оптовых предприятий федерального уровня, доводят их до любых оптовых покупателей в зоне своей деятельности. Главной задачей их функционирования является обеспечение товарами региональных товарных рынков.
В эту группу оптовых предприятий могут включаться автономные оптовые структуры и сбытовые подразделения промышленных предприятий, а также оптовые структуры крупных розничных предприятий. Эти предприятия функционируют преимущественно в виде хозяйственных товариществ и акционерных обществ.
Каждый тип оптовых предприятий может существовать в различных видах. При этом оптовые предприятия могут быть следующих видов:
специализирующиеся на оптовой торговой деятельности, осуществляющие полный комплекс закупочно- сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену - независимые оптовые торговцы; посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности переход к ним права собственности на товар (дистрибьюторы);
организаторы оптового оборота.
Специализирующиеся на оптовой торговле предприятия (независимые оптовые торговцы) должны составить основу системы оптовых структур на потребительском рынке. Их главной задачей является создание в среднем звене товародвижения необходимых условий для выхода на рынок преимущественно крупных товаропроизводителей и розничных торговцев. Это могут быть как специализированные на отдельных товарах, так и универсальные оптовые торговцы. Они могут иметь различный набор оказываемых услуг. Посреднические оптовые структуры могут выступать в качестве предприятий-брокеров, предприятий-агентов (дистрибьюторов). Действуют они по поручению клиента и преимущественно за его счет. В качестве основного предмета их деятельности выступает информационное обеспечение. Организаторы оптового оборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Они - важный элемент оптовой инфраструктуры, и основной их задачей является создание условий для организации оптовой торговли. Но при этом они не выступают в качестве субъектов оптовой торговой деятельности.

Торгово-технологические операции на предприятиях оптовой торговли

Управление торгово- технологическими процессами на складах должно быть подчинено:
обеспечению высокого уровня коммерческой работы;
ускорению продвижения товаров от производства до потребителей и оборачиваемости товарных запасов;
обеспечению сохранности количества и качества товаром на складах и в процессе товародвижения;
внедрению рациональных организационных и технологических систем товароснабжения розничных торговых предприятий;
обеспечению роста производительности труда работников оптовых предприятий и повышению качества их труда. Важнейшими направлениями рациональной организации труда на складах оптовых баз являются:
разработка рациональных форм разделения и кооперации труда складских работников;
организация и обслуживание рабочих мест;
изучение и распространение передовых приемов и методов труда при выполнении складских операций;
совершенствование нормирования труда;
подготовка и повышение квалификации кадров;
создание благоприятных условий труда;
охрана труда и техника безопасности.
Разделение труда предполагает разграничение деятельности работников в процессе совместного труда. На складах такое разграничение позволяет обеспечить правильную расстановку работников в соответствии с их квалификацией, определить потребную численность отдельных категорий работников, а также установить четкую ответственность каждого исполнителя за порученное дело. Разделение труда предусматривает совместное участие работников в одном или разных, связанных между собой, процессах труда.
Разделение труда складских работников тесно связано с кооперацией, то есть объединением их трудовой деятельности для осуществления всего складского технологического процесса. Кооперация предусматривает объединение работников в производственные бригады. Одним из важных направлений организации труда складских работников является рациональная организация их рабочих мест.
Организация и технология приемки товаров
Приемка товаров по количеству и качеству является важной составной частью складского технологического процесса. Она предусматривает проверку выполнения поставщиками договорных обязательств по количеству, ассортименту и качеству товаров, их расфасовке и упаковке. Приемка товаров должна осуществляться в соответствии с правилам и, содержащимися в инструкциях «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству» (Приложения 34 и 35). Эти инструкции применяются во всех случаях, за исключением тех, когда государственными стандартами, техническими условиями или другими обязательными правилами не предусмотрен иной порядок приемки товаров по количеству и качеству. Следует иметь в виду, что в соответствии с постановлением Пленума Высшего Арбитражного Суда Российской Федерации от 22 октября 1997 г. N° 18 порядок приемки товаров по количеству и качеству, установленный данными инструкциями, может применяться только в случаях, когда это предусмотрено договором поставки.
При приемке груза от органов транспорта следует руководствоваться нормативными документами, действующими на соответствующем виде транспорта. Приемка товаров по количеству состоит в сверке фактически поступивших товаров с показателями транспортных и сопроводительных документов - счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, упаковочных листов.
Количество поступивших товаров должно определяться в тех же единицах измерения, которые указаны в сопроводительных документах. Если отправитель указал не только массу товаров, но и количество мест, то при приемке следует проверить как массу, так и количество мест. Массу насыпных, наливных и навалочных грузов определяют путем взвешивания транспортных средств с содержащимся в них товаром или путем расчета массы этих грузов по объему и удельному весу. Если на поступившие товары отсутствуют сопроводительные документы, то необходимо составить акт о фактическом количестве прибывших товаров с указанием, какие документы отсутствуют. Порядок и сроки приемки товаров по количеству зависят от характера тары или упаковки, в которой поступил товар, его физико-химических свойств, способа доставки и других условий. Товары, поступившие без тары, в открытой или поврежденной таре, должны быть приняты по количеству в момент вскрытия (разгрузки) транспортных средств, но не позднее сроков, установленных для их разгрузки. В этот же срок осуществляется приемка по массе брутто и количеству мест товаров, поступивших в исправной таре. Окончательная приемка товара (по массе нетто и количеству товарных единиц в каждом месте) производится одновременно со вскрытием тары, но не позднее 10 дней, а по скоропортящейся продукции - не позднее 24 ч с момента получения продукции от поставщика.
Приемка товаров по качеству проводится материально ответственными лицами с участием товароведов. На складах должны быть созданы необходимые условия для квалифицированной приемки товаров. С этой целью соответствующим образом оснащаются рабочие места товароведов-бракеров. Здесь должны быть в наличии необходимые ГОСТы, технические условия, образцы (эталоны) и т. п. Обычно производится сплошная проверка качества и комплектности товаров. Выборочная проверка допускается лишь в тех случаях, когда это оговорено в договоре, предусмотрено государственными стандартам и или техническими условиями. Приемке и оприходованию подлежат только доброкачественные товары. Товары, не отвечающие установленным требованиям или кондициям, должны быть перемещены в экспедицию или гарантийную камеру на временное ответственное хранение, а поставщик в течение 10 дней должен распорядиться этими товарами.
В случае обнаружения несоответствия качества, комплектности, маркировки товаров, тары или упаковки установленным требованиям составляется акт, приемка товаров приостанавливается. Для участия в дальнейшей приемке вызывается представитель поставщика, о чем ему должно быть направлено уведомление (по телеграфу или телефону) не позднее 24 ч, а по скоропортящимся товарам - сразу же после обнаружения несоответствия качества товаров установленным требованиям.
Представитель иногороднего отправителя (изготовителя) должен явиться для участия в окончательной приемке товаров не позднее чем в трехдневный срок.

Формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами на предприятиях оптовой торговли
Под формированием ассортимента следует понимать процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия.
Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами оптового предприятия. Одним из принципов формирования товарного ассортимента на предприятии оптовой торговли является обеспечение его устойчивости, что особенно важно, когда речь идет о товарах повседневного спроса. Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий, являющихся основными оптовыми покупателями. Еще одним из принципов рационального формирования ассортимента товаров на предприятии оптовой торговли является обеспечение условий его рентабельной деятельности. Процесс формирования ассортимента товаров на складах оптовых предприятий с учетом рассмотренных выше принципов заключается, прежде всего, в определении перечня основных групп и подгрупп реализуемых товаров.
Следующим этапом формирования ассортимента является определение количества реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. Разумеется, что, занимаясь формированием ассортимента товаров, коммерческие службы должны постоянно следить за появлением на рынке новых товаров и вовлекать их в товарооборот. Одновременно они должны принимать меры по исключению из своей номенклатуры товаров устаревших моделей, а также товаров, спрос на которые резко снизился. Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров на складах оптовых предприятий, является ассортиментный перечень. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе. Разработка ассортиментных перечней включает три этапа.
На первом этапе определяется перечень ассортиментных позиций. При этом учитывается номенклатура товаров, прошедших через оптовые предприятия в отчетном году, и номенклатура товаров, указанных в спецификациях к договорам на поставку товаров в предстоящем году. На втором этапе рассчитывается число разновидностей каждого товара по основному признаку, то есть определяется их количество по каждой позиции товаров, поступивших за год. На третьем, заключительном, этапе определяется количество разновидностей каждого товара для неснижаемого ассортимента, включающего такое их количество, которое постоянно должно быть в запасах и которое в любое время может быть предложено покупателю.
С помощью ассортиментного перечня коммерческая служба оптового предприятия может осуществлять систематический контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах и снабжением ими оптовых покупателей своего целевого рынка. Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятиях торговли товарных запасов. Формирование необходимых размеров товарных запасов позволяет торговому предприятию обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. По своему назначению товарные запасы, формируемые на предприятиях торговли, можно подразделить на товарные запасы текущего хранения, запасы сезонного хранения и досрочного завоза.
Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходимо четко налаженная система управления ими. Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль, а также регулирование. В управлении товарными запасами на предприятиях оптовой торговли удобнее всего использовать электронную вычислительную технику, на базе которой создают автоматизированные системы управления товарными запасами. Внедрение таких систем позволяет сократить трудовые затраты, выявить новую более качественную управленческую информацию и ускорить ее обработку, а также значительно повысить уровень управления товарными ресурсами.
Организация хранения товаров
Правильная технология хранения товаров на складе предусматривает, во-первых, рациональное их размещение и укладку, и, во-вторых, создание и поддержание оптимальных условий хранения. Размещение и укладка товаров зависят от принятого на складе способа хранения. Например, картофель и овощи хранятся навалом в специальных закромах. Этим же способом можно хранить незатаренную соль.
Наливные товары (олифа, бензин, растительное масло и др.) хранят в баках, бочках, цистернах. Для хранения многих продовольственных и некоторых непродовольственных товаров применяются контейнеры. В них товары могут доставляться непосредственно в магазины. Использование специальных контейнеров-вешал позволяет сохранить товарный вид перевозимой в них одежды. Чаще всего на общетоварных складах применяют два способа хранения товаров - стеллажный и штабельный.
Стеллажный способ укладки используют для хранения товаров как в упакованном, так и в распакованном виде. Предварительная укладка товаров в транспортной таре на поддоны позволяет разместить их на полках стеллажей с помощью различных подъемно-транспортных механизмов: электроштабелеров, электропогрузчиков, различных кранов и др. Так, применение высокостеллажных электроштабелеров с вилочным захватом, которые способны выполнять работу по складированию на высоте 10-12 м и более, позволяет максимально использовать емкость складских помещений.

Организация и технология отпуска товаров со склада
К операциям по отпуску товаров со склада относят:
оформление продажи товаров оптовым покупателям;
отборку товаров с мест хранения;
перемещение товаров в зону комплектования заказов покупателей;
комплектование заказов и упаковку (укладку в тару-оборудование);
помаршрутное комплектование партий товаров;
перемещение укомплектованных партий товаров в зону погрузки;
погрузку автотранспорта, контейнеров, вагонов. Оформление продажи товаров оптовым покупателям производится в зале товарных образцов.
Основанием для отборки товаров с мест хранения служат отборочный лист или счет-фактура, которые должны быть оформлены таким образом, чтобы последовательность записи в них товаров соответствовала порядку размещения их в секциях стеллажей, в штабелях или на вешалах. Такой порядок оформления отборочного листа (счета-фактуры) значительно облегчает отборку товаров работниками склада.
Существуют два метода отборки товаров: индивидуальный (для одного покупателя) и комплексный (для группы покупателей). Комплексная отборка предусматривает отбор товаров с мест хранения одновременно для нескольких покупателей по сводному отборочному листу, что позволяет рациональнее организовать документооборот, более эффективно использовать технику, повысить производительность труда работников склада.
Определение технико-экономических показателей работы склада
Оценить эффективность функционирования склада можно с помощью ряда технико-экономических показателей. Важнейшим показателем, характеризующим работу склада, является оптово-складской товарооборот. С его помощью отражается на только общий объем продажи товаров со склада, но и его структура по отдельным товарным группам.
Вторым важным показателем является грузооборот склада, который выражается количеством переработанных тонн груза по отпуску товаров. Может быть выражен и в других единицах (кубических метрах и т. д.). Годовой грузооборот склада в тоннах рассчитывается по формуле Гг = T ос/Ст где Гг - годовой грузооборот, т;
Тос - годовой оптово-складской товарооборот, руб.;
С, - средняя стоимость 1 т груза, руб.
Этот показатель служит исходным показателем для расчета себестоимости переработки I т груза, для определения производительности труда складских работников.
Себестоимость складской переработки 1 т груза можно определить по формуле: С1=Рэ/Гг, где С1- себестоимость переработки 1 т груза, руб.; Рэ - эксплуатационные расходы, связанные с переработкой грузов, руб.; Гг - годовой грузооборот, т. При этом эксплуатационные расходы включают затраты на заработную плату работников склада, электроэнергию или топливо, различные вспомогательные материалы, амортизацию и ремонт складских помещений и оборудования, а также расходы, связанные с хранением товаров. Производительность труда складских работников определяется количеством тонн груза или размером оптово-складского товарооборота, приходящегося на одного работника за какой-либо период времени (год, месяц, смену и т. д.)

Раздел4 Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли
4.1Понятие розничной торговли
Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Это конечный этап каналов сбыта. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли продажи, поскольку потребители приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.
Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, ателье и др.
Розничная торговля осуществляет ряд функций:
- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
- оказывает поставщикам и потребителям транспортно- эксплутационные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.
Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную и посылочную.
Стационарная торговая сеть – наиболее распространенная, включает в себя как крупные, технически оборудованные магазины, так и палатки, киоски, ларьки, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа "магазин-склад"; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам.
Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (телефону, телетайпу, факсу). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу или посетить магазин и лично выбрать необходимый товар.
Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, метро, в кафе, вестибюле гостиниц и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, жевательная резинка, сигареты и др.).
Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей, сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.
Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, подшипники и др.).
Т.О. Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям.

4.2Виды розничных торговых предприятий
Розничные торговые предприятия можно классифицировать по нескольким признакам:
1. По формам собственности
а) независимый розничный торговец (располагает только одним магазином и предлагает персональное обслуживание, удобное месторасположение и непосредственный контакт с потребителями);
б)торговая сеть(совместное владение рядом розничных точек с использованием системы централизованных закупок и принятий решений; характеризуется специализацией, стандартизацией и сложной системой управления);
в) розничные франшизы(контрактные соглашения между производителем, оптовой и сервисной организацией и розничными точками; позволяют осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой и в соответствии с набором правил);
г) арендуемый отдел (это отдел в розничном магазине обычно универсальном или магазине сниженных цен);
д) кооператив (создается розничной торговлей или потребителями, розничный магазин принадлежит его членам, которые вносят деньги, получают сертификаты о владении, выбирают должностных лиц, управляют и делят прибыль; цель – более низкие цены для членов).
2. По структуре стратегии розничной торговли:
а) по времени работы – дежурный магазин (обычно представляет собой удобно расположенный магазин с ограниченным ассортиментом и с продолжительным временем работы);
б) по ассортименту обслуживания:
- обычные универсамы (супермаркеты – продовольственные магазины с рядом отделов, сочетают большой объем сбыта, низкие цены, импульсивные покупки в одном месте);
- супермагазины (диверсифицированный супермаркет, в котором продается широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров) ;
- специализированные магазины (концентрируются на продаже какой-нибудь одной товарной группы, например, высококачественной бытовой техники);
- магазины разнообразного ассортимента (торгуют широким набором товаров по низким и средним ценам: канцтоварами, простыми бытовыми изделиями, предметами женского туалета, посудой, игрушками);
- универмаги (продается широкий ассортимент товаров: одежда, белье, мебель, радио, бытовая техника и т.д.);
- полноассортиментные магазины сниженных цен (характеризуются низкими ценами, относительно широким кругом товаров, самообслуживанием, расположением в местах с низкой арендной платой, фирменными товарами);
в) по сниженным ценам (выставки каталогов товаров; товары хранятся в служебных помещениях, и их ассортимент весьма ограничен).
3. Немагазинная розничная торговля – деятельности магазинов, не связанных с использованием традиционной торговли:
а) торговые автоматы;
б) прямые продажи на дом;
в) прямой сбыт (потребитель не вступает в личный контакт, а делает покупку на основании информации почтовой или телефонной рекламы, радио, телевидения и журналов).
Т.о. виды розничных торговых предприятий можно классифицировать по разным признакам: в зависимости от форм собственности; по структуре стратегии розничной торговли, а также существует немагазинная розничная торговля.
4.3Основные форматы розничной торговли
Категория специализированных и неспециализированных ритейлоров – относительно простой выделения различных типов торговых предприятий. Однако, с точки зрения потребителя, коммерческая привлекательность определенного магазина связана со способом осуществления продаж. Под розничным форматом понимается предлагаемый потребителю ритейлором в магазине пакет товаров и услуг. Розничные форматы могут быть определены в соответствии с различными атрибутами:

Местоположение. Для того чтобы привлечь потребителей, магазины в загородных торговых центрах должны предлагать широкий выбор и качество. Для торговой точки, расположенной в проходных местах. Привлекательным должен быть соответствующий ассортимент первоклассных брендов по выгодным ценам.
Размер магазина влияет на ожидания потребителя относительно товарного ассортимента. От маленьких магазинов ожидают интересного ограниченного ассортимента.
Мерчендайзинг. Розничный торговец должен принять во внимание ряд аспектов:
Товар-макс. Некоторые магазины придерживаются одной из основных товарных категорий (бакалея, другие могут «смешивать» продукты питания и основные непродовольственные товары (электротовары).
Товарный ассортимент: выбор товаров в пределах классификации.
Товарная широта, измеряемая числом различных брендов в магазине.
Товарная глубина товаров: измеряемая средним числом товарных единиц хранения (ТЕХ) в пределах каждого бренда.
Цена. От универсама ожидают низких цен и широкого и глубокого ассортимента; от экономичных магазинов (дискаунтеров) – относительно ограниченного диапазона товаров по более низким ценам. Специализированные магазины, как ожидается, обеспечивают широкий диапазон товаров. Специализированные продовольственные магазины назначают относительно высокие цены. С другой стороны, специализированные непродовольственные магазины варьируют цены в зависимости от предлагаемой товарной категории.
Атмосфера и сервис. Восприятие качества или низкой цены; полное или ограниченное обслуживание – все это сигналы, которыми потребители руководствуются в своих решениях относительно мест совершения покупок.

Ограниченность магазинного пространства означает, что розничный торговец должен сделать выбор между широтой и глубиной ассортимента или пойти на компромисс с вместимостью (более узкие проходы либо высокие полки).
Формат магазина определяется рядом параметров, таких как оборот, оборот с единицы площади, число покупок в день, торговая площадь, численность персонала и другими. В мире есть ряд уже сформировавшихся форматов. Это не значит, что нет места новым форматам. Но создавая свой формат, предпринимателю необходимо посмотреть делал ли кто-то так раньше и если нет, то почему. Так как магазин должен соответствовать успешной мировой практике.
Выделяют множество различных розничных форматов, включая следующие типы магазинов:

Магазины по соседству, в соответствии с критерием удобства для потребителя. К ним относятся:
Общие магазины. Старомодные, с низким уровнем самообслуживания. Их рынок основан на удобстве. Они наиболее часто классифицируются как универсальные магазины КТН (кондитерские и табачные изделия и новости (газеты и журналы)).
Магазины смешанного ассортимента. Разнообразные товары, диапазон которых изменяется в зависимости от размеров торгового предприятия.
Удобные бакалейные магазины. Открытые до позднего вечера, они предлагают покупателям дополнительный сервис и широкий, но не слишком глубокий ассортимент бакалейных товаров.
Магазины «все покупки сразу» обеспечивают полный закупочный сервис для основной части потребительских покупок:
Супермаркеты. В них представлены главным образом бакалейные товары;
и т.д.................

Министерство просвещения ПМР

Государственное образовательное учреждение

среднего профессионального образования

Рыбницкий политехнический техникум

««Утверждаю»

Директор ГОУ СПО РПТ

Доброва Г.Н.

«___»________________201 г.

дисциплины

«Основы коммерческой деятельности »

Одобрено методическим Рассмотрено

советом техникума на заседании ЦМК

протокол № _ от _____20__г. « Сфера обслуживания,

экономики и менеджмента»

Председатель метод.совета протокол №__ от «__»____ 201 г.

Т.С.Штырбул Председатель ЦМК

_________ /Джуринская Н.И./

Разработал _____ /И.И. Наку/

преподаватель экономических дисциплин

ГОУ СПО «РПТ»

«___» ________ 201 г.

Г. Рыбница, 201 г

Учебное пособие составлено в соответствии с требованиями к минимуму содержания и уровню подготовки выпускника по специальности СПО

110301 (3106) «Механизация сельского хозяйства» базового уровня и профессии НПО 37.16 «Хозяйка усадьбы» базового уровня.

СОГЛАСОВАНО

Зав. метод. отделом

Штырбул Т.С.

«___» _______ 201 г.

СОГЛАСОВАНО

Зам. директора по УР

Парфентьева И.Ю.

«__» ________ 201 г.

Пояснительная записка…………………………………………………………………………стр.4

Лекция1. Коммерческая деятельность: понятие и методы …………………………………. стр.6

Лекция2. Цели и задачи, и содержание коммерческой деятельности………………………стр6

Лекция3 Объекты и субъекты коммерческой деятельности………………………………….стр.7

Лекция4. Переговоры как компонент коммерческой деятельности ………………………...стр.9

Лекция5. Методы ведения переговоров ……..………………………………………………..стр.9

Лекция6. Заключения договоров купли продажи ……….…………………………………….стр10

Лекция7. Структура, исполнение и условия действия договора купли-продажи…………стр10

Лекция8. Технология закупки и поставки товаров в коммерческое предприятие…………стр11

Лекция9. Принципы закупки и поставки товаров, их организация ………………………...стр12

Лекция10. Документальное оформление и учет ……………….……………………………...стр12

Лекция11. Понятие товарных запасов и их классификация …………………………………стр13

Лекция12. Управление товарными запасами …………………………………...……………..стр14

Лекция13 Оптимальный объем запасов ……………………………………………………….стр14

Лекция14. Управление скоростью товарооборота .…..……………………………………….стр15

Лекция15. Прибыль: понятие, принципы формирования, факторы, на нее влияющие …….стр16

Лекция16. Анализ прибыли производственного предприятия.……………………….……..стр17

Лекция17. Распределение прибыли в торговле . ………………………………………………стр18

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

Дисциплина «Основы коммерческой деятельности » предназначена для студентов третьего курса специальности СПО: 110301 (3106) «Механизация сельского хозяйства» . Учебное пособие по дисциплине «Основы коммерческой деятельности» имеет важное значение для профессиональной подготовки будущих специалистов в области коммерции. Всем руководителям и работникам коммерческих служб предприятий малого и среднего бизнеса, а также любому индивидуальному предпринимателю невозможно выжить в условиях жесткой конкуренции без знания основ коммерческой деятельности. В данном пособие рассматриваются теоретические и практические аспекты основ коммерческой деятельности.

Рыночные условия требуют подготовки коммерческого работника нового универсального типа – инициативного, самостоятельного, предприимчивого коммерсанта широкого профиля. Востребованность коммерсанта в современных условиях чрезвычайно широка – в коммерческих, сбытовых и маркетинговых службах предприятий разных форм собственности.Специалист коммерции в рыночной экономике становится центральной фигурой торгового бизнеса,поскольку выполняет функции по руководству торговым процессом, регулированию хозяйственных отношений в сфере закупки и продажи товаров, организации деловых контактов с поставщиками и покупателями, по формированию оптимального ассортимента, организации рекламы товаров, контролю качества изделий, обслуживанию покупателей. Это универсальный специалист торгового дела, от результативной работы которого зависит эффективность работы предприятия или фирмы в целом.

Таким образом, требует значительного пересмотра структура и содержание профессиональной подготовки специалиста коммерции с учетом требований современного рынка труда и ориентации на растущие потребности экономики.

Дисциплина "Основы коммерческой деятельности" призвана вооружить специалиста, работающего в области коммерции, необходимым минимумом знаний для успешной деятельности в торговом бизнесе, а также раскрыть основы коммерции, без знания которых невозможно вести торговое дело в сложной рыночной экономике.

Лекция1. Коммерческая деятельность: понятие и методы.

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса.

Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. соmmегсium – торговля). Однако термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народногохозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми про цессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают лю бую деятельность, направленную на получение прибыли. Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же

время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут присутствовать во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главны ми.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативноорганизационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Поэтому коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Для осуществления акта купли-продажи торговому предпринимателю необходимо совершить оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Лекция2. Цели и задачи, структура и содержание коммерческой деятельности.

Курс "Основы коммерческой деятельности" как научная дисциплина изучает рациональную организацию коммерческих процессов в торговле с целью их наиболее эффективного выполнения, быстрейше го доведения товаров до конечных потребителей путем осуществления актов купли-продажи.

Предмет курса – коммерческие процессы, совершаемые в оптовых и розничных организациях сфе ры товарного обращения. Объектом изучения курса в узком понимании являются торговые, посреднические, сбытовые, мар кетинговые организации и структуры, где осуществляются коммерческие процессы. В более широком смысле к объекту изучения курса следует отнести коммерческую сторону всего процесса движения товаров от производителей до потребителей. Однако в этой профессии используют знания и многих других научных дисциплин: маркетинга, менеджмента, товароведения, психологии, экономики, математики, коммуникации и т.д.

Маркетинг изучает организацию процесса сбыта товаров, продвижения новых товаров к потребителю, вырабатывает стратегию рекламы этих изделий. Знание указанных вопросов необходимо для ус пешного ведения коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность тесно связана с курсом товароведения. Товароведные знания о потребительских качествах товаров позволяют оптимизировать коммерческий процесс, обеспечивать наибо лее точный и полный выбор товаров с необходимыми характеристиками, подчеркнуть их потребитель ские достоинства и преимущества.

Знание методов экономического анализа из курса экономики предприятия необходимо при расчетах экономической эффективности коммерческой работы. Эти расчеты основываются на методике анализа динамики товарооборота торгового предприятия, расходов, прибыли, товарооборачиваемости и других показателей эффективности.

Коммерческая деятельность тесно связана и с искусством управления персоналом торгового пред приятия, т.е. с менеджментом и психологией делового общения.

Таким образом, курс "Основы коммерческой деятельности"" имеет тесные межпредметные связи со многими дисциплинами, знание которых позволяет обеспечить подготовку коммерсанта высшей квали фикации.

Курс коммерческой деятельности основной задачей ставит выявление закономерностей и тенденций развития торгового дела в условиях рыночной экономики с тем, чтобы творчески использовать эти закономерности и тенденции для эффективного выполнения торговых процессов в сфере товарного об ращения.

Лекция3.

На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность осуществляют организации и предприятия различных организационно-правовых форм собственности (юридические лица), а также физические лица (индивидуальные предприниматели).

В соответствии с Гражданским кодексом ПМР юридическим лицом признается организация, имеющая в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечающая им по своим обязательствам.

Права и обязанности юридического лица должны соответствовать целям деятельности, предусмотренным в его учредительных документах. Отдельными видами деятельности, перечень которых определен законом, юридическое лицо может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).

Юридическое лицо считается созданным с момента его государственной регистрации в органах юстиции в установленном законом порядке.

В зависимости от формы собственности они делятся на частные, государственные и муниципальные. При этом государственные и муниципальные юридические лица, как правило, действуют в форме унитарных предприятий, имущество которых находится соответственно в государственной или муниципальной собственности и принадлежит такому предприятию на правах хозяйственного ведения или оперативного управления.

По основным целям деятельности юридические лица могут быть коммерческими или некоммерческими организациями, а также объединениями коммерческих и (или) некоммерческих организаций в форме ассоциаций и союзов.

Коммерческие организации в качестве основной цели своей деятельности преследуют извлечение прибыли, которая распределяется между его участниками. Они могут создаваться в следующих организационно-правовых формах: хозяйственные товарищества (полное товарищество, товарищество на вере); хозяйственные общества (открытые и закрытые акционерные общества, общества с ограниченной или дополнительной ответственностью); производственные кооперативы;унитарные предприятия (государственные, муниципальные).

Наибольшее распространение в нашей стране получили коммерческие организации в форме обществ с ограниченной ответственностью и акционерных обществ. Для некоммерческих организаций (потребительские кооперативы, общественные, религиозные и

благотворительные организации, фонды и т.п.) извлечение и распределение прибыли не является основной целью их деятельности. Они вправе осуществлять предпринимательскую деятельность лишь постольку, поскольку это служит достижению целей, ради которых они созданы, и соответствует этим целям.

Независимо от организационно-правовой формы все юридические лица осуществляют свою деятельность на основании учредительных документов. Это может быть устав, учредительный договор или и то и другое вместе. Учредительный договор заключается, а устав утверждается учредителями (участниками) юридического лица. Некоммерческие организации в предусмотренных законом случаях могут действовать на основании общего положения об организациях данного вида.

Cубъектами коммерческой деятельности могут являться и физические лица. Гражданским кодексом ПМР закреплено право граждан заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.

К такой деятельности применяются те же правила Гражданского кодекса, которыми регулируется деятельность коммерческих организаций, если иное не вытекает из закона иных правовых актов или существа правоотношения.

Вопросы для самопроверки

1.Дайте определение понятию коммерция.

2. Дайте определение понятию предпринимательство.

3.Знание каких научных дисциплин необходимы при изучение «Основ коммерческой деятельности».

4.Кто является юридическим лицом в соответствии с ГК ПМР?

5.Назовите формы собственности юридического лица?

6.Назовите классификацию юридических лиц по основным целям деятельности.

7.Какова основная цель коммерческих организаций.

Итоговые вопросы

1.Особенности коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования.

2 Роль торговой деятельности в сфере обращения .

3 Цели и задачи коммерческой деятельности.

4 Объекты и субъекты коммерческой деятельности.

5 Виды услуг.

6Этапы проведения сделки и их содержание: поиск и выбор деловых партнеров.

7Переговоры как компонент коммерческой деятельности.

8 Сущность вариационного метода.

9 М етод интеграции.

10 Компромиссный метод

11 Основные стадии заключения договоров купли-продажи.

12 Оферта.

13 Основные разделы внешнеторгового контракта

14 Принципы исполнения договоров

15 Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров.

16 Формы доставки товаров.

17 Оценка реальных и потенциальных возможностей поставщиков.

18 Важнейшие элементы закупочной работы.

19 Порядок расчетов за поставляемую продукцию.

20 Основные реквизиты документов.

21 Документы, удостоверяющие качество товаров.

22 Учет исполнения договоров поставки.

23 Причины создания товарных запасов

24 Функции процесса товарного обращения.

25 Классификация товарных запасов.

26 Основные задачи стратегии управления запасами

27 Нормирование и контроль запасов.

28 Принципы определения оптимальных размеров заказов.

29 Моменты размещения заказов.

30 Методы стимулирования сбыта

31 Показатели оборачиваемости товарных запасов.

32 Внутренние факторы влияющие на прибыль.

33 Внешние факторы влияющие на прибыль.

34 Основные источники анализа прибыли предприятия.

35 Три основных принципа распределения прибыли.

Критерии оценок

Оценка «неудовлетворительно» выставляется, если студент не знает большей части материала.

Оценка «удовлетворительно» выставляется, если студент знает основной программный материал.

Оценка «хорошо» выставляется, если студент знает весь материал, умеет применять, пользуется грамотным языком, допуская несущественные ошибки.

Оценка «отлично» выставляется за знание всей пройденной программы по дисциплине.

1.Список основной литературы.

1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб. Изд-во Михайлова В.А.,

2000 г. – 475 с.

2. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности:

Учебник для ВУЗов – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 623 с.

3. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: учеб.

для вузов Издательство «Дашков и Ко», 2004, 504 стр.

4. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. Учебное пособие: Из-

дательство: Инфра-М, 2006, 247 стр.

5. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.:

Юристъ, 2000. – 659 с.

2.Список дополнительной учебной литературы:

Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности.

Учебное пособие – М.: Изд-во «Дело и Сервис», 2000 г. – 512 с.

2. Вахрин П.И. Финансовый анализ в коммерческих и некоммерче-

ских организациях. Учебное пособие – М.: Издательско-книготорговый

центр «Маркетинг», 2001. – 320 с.

3. Грибов В.Д. Основы бизнеса: Учебное пособие – Финансы и

статистика. 2000 г. – 160 с.

4. Даненбург В., Тейлор В. «Основы оптовой торговли» – М.: Сирин,

МТ-Пресс, 2001 г. – 250 с.

5. Джоббер Д. Продажи и управление продажами: учебное пособие

для вузов / Д. Джоббер, Д.А. Ланкастер: Перевод с англ.. – М.: ЮНИТИ-

Дана, 2002. – 622 с.

6. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация,

управление. Учебное пособие под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова – СПб.:

Политехника, 2000 г. – 322 с.

7. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке. Под

ред. проф. Зырянова А.В. – Екатеринбург, 2001 г. – 520 с.

8. Крепкий Л.М. Организация коммерческого успеха, 1999 г.

9. Круглова Н. Ю. Основы бизнеса. Учебник для вузов. – М.: Изда-

тельство РДЛ, 2003. – 528 с.

10. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли. / Перев. с англ.

под ред. Капуревского Ю.Н. – СПб, 1998 г. – 448 с.

Памбухчиянц В.К. Организация и технология коммерческой дея-

тельности. Учебник.-2-изд. пер. и доп. Под ред. О. В. Памбухчиянц – М.:

Информационно-внедренческий центр, 2001 – 380 с.

12. Панкратов Ф. Г. и др. Практикум по коммерческой деятельности.

Учебное пособие. – М.: Информационно-внедренческий центр «Марке-

тинг», 1999. – 248 с.

13. Пик Хью Супермаркет. Организация и управление. – М.: Сирин,

2001 г. – 264 с.

14. Подхолзин Б.А. Торговля продовольственными и непродовольст-

венными товарами – М.: Издательство: Бератор-Пресс, 2002. – 176 с.

15. Правила торговли в Российской Федерации. – 3-е изд. перераб. и

доп. – М.: Современная экономика и право. Юрайт-М., 2002 г. – 248 с.

16. Прокушева А.П. Информационные технологии в коммерческой

деятельности. – М.: 2001 г.

17. Ребрик С., Левин М. Тренинг продаж. – М.: Эксет, 2002.

18. Соловьев Э.Я. Коммерческая тайна и ее защита. – М.: Изд-во

«Ось-89», 2001 г. – 128 с.

19. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник – 2-е

изд., перераб. и доп. / Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Дань-

ко – М.: ИНФРА-М, 2001. – 560 с.

20. Федько В.П., Федько Н.Г. Инфраструктура товарного рынка. –

Ростов н/Дону, Феникс, 2000 г. – 512 с.

Для заметок

Для заметок

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

Южно-Российский государственный университет экономики и сервиса

(ГОУ ВПО «ЮРГУЭС»)

Анализ коммерческой деятельности

Конспект лекций

для студентов специальности 080109 «Бухгалтерский учет»

очной, заочной и дистанционной форм обучения

Разработал: к.э.н., доцент Проскурина В.А.

2007 г.

ТЕМА 1. ТОРГОВЛЯ КАК ВИД КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ЕЕ РОЛЬ И ФУНКЦИЯ

1. Понятие и сущность ком ерческой работы

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие "коммер­ция" значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основной любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. соттегсшт - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммер­ческая деятельность связана со вторым понятием торгов­ли - торговыми процессами по осуществлению актов куп­ли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, тор­говые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, эти

понятия предполагают осуществление актов купли-прода­жи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой дея­тельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению ак­тов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной дея­тельности, приносящей предпринимателю доход. Предпри­нимательство может означать организацию промышленно­го предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельно­сти только торговое дело является в чистом виде коммер­ческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предприниматель­ской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовлен­ной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы ком­мерческой деятельности могут осуществляться во всех ви­дах предпринимательства, но не являются для них опре­деляющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле пред­ставляет собой обширную сферу оперативно-организаци­онной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи то­варов для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения - смене формы стоимости: Д- и Т"- Д

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торгов­ле - понятие более широкое, чем простая купля-прода­жа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи состоялся, тор­говому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта то­варов, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную ра­боту по сбыту товаров, организацию торгового обслужива­ния и т. д.

Простая перепродажа товаров с целью получения при­были, или иначе "делание" денег из ничего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей со­бой полезной коммерческой деятельности (благородного биз­неса).

2. Характер и содержание процессов, выпо няемых в торговле

Как уже отмечалось истинной чистой функцией товар­ного обращения является смена формы стоимости. Но помимо этого товарное обращение выполняет и дополни­тел ные (производственные) функции, связанные с про­должением процесса производства в сфере обращения.

(Однако К. Маркс, основоположник учения о товарном об­ращении, эти производственные функции называл гетеро­генными, т. е. чужеродными, и, как известно, абстрагиро­вался от этих функций, исследуя торговый капитал в его чистом виде.)

Соответственно по характеру выполняемых функций процессы, совершаемые в торговле, также можно подраз­делить на два основных вида:

Коммерческие (или чисто торговые);

Производственные (или технологические). Коммерческие процессы - процессы, связанные со сменой стоимости, т. е. с куплей и продажей товаров. К ним относятся и организационно-хозяйственные процессы, не­посредственно не связанные с актами купли-продажи, но обеспечивающие беспрерывность их осуществления и не имеющие производственного (технологического) характера (изучение потребностей, заключение договоров купли-про­дажи, реклама и др.).

Основные коммерческие процессы в торговле можно подразделить на следующие виды:

Изучение и прогнозирование покупательского спро­са, изучение и выявление потребностей населения в това­рах и услугах;

Выявление и изучение источников поступления и по­ставщиков товаров;

Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая заключение договоров (кон­трактов) на поставку товаров, разработку и представление заявок и заказов на товары, организацию учета и контроля за выполнением договорных обязательств, различные фор­мы коммерческих расчетов и др.;

Организация и технология проведения оптовых заку­пок товаров у различных поставщиков (на оптовых ярмар­ках, оптовых продовольственных рынках, товарных бир­жах, аукционах, у изготовителей продукции, торговых по­средников и т. д.);

Организация и технология оптовой и розничной про­дажи товаров, включая формы и методы продажи товаров, условия их применения, качество обслуживания и т. д.;

Формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах, управление товарными запасами. Коммерчес­кие процессы являются объектом коммерческой деятель­ности в торговле.

Технологические процессы - процессы, связанные с движением товара как потребительной стоимости и являю­щиеся продолжением процесса производства в сфере обра­щения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т. д.). Они представляют собой единство трех элементов - живого труда, средств труда и предме­тов труда.

Средствами труда служат все те вещи, при помощи которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его. К средствам труда относятся прежде все­го орудия труда, а также производственные здания, скла­ды, транспортные средства и др. Орудиями труда в тор­говле являются торговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование.

К предметам труда в технологических процессах от­носятся находящиеся в обращении товары, тара.

Технологические процессы являются объектом изуче­ния специальной дисциплины - организации и технологии торговли, важнейшая задача которой заключается в науч­ной организации взаимодействия орудий и предметов труда с рабочей силой с тем, чтобы рационально использовать, с одной стороны, живой труд, а с другой - вещественные элементы труда, т. е. орудия и предметы труда.

Помимо коммерческих и производственных процессов в торговле выполняются так называемые дополнител ные торговые услуги, поскольку осуществление актов купли-

продажи товаров обрастает разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности ста­новятся все более доминирующими по массе затрачивае­мого на них труда (доставка товаров на дом, установка куп­ленных технически сложных товаров на дому у покупате­лей, прием заказов у покупателей и др.).

По своему функциональному содержанию дополнитель­ные торговые услуги могут быть отнесены как к технологи­ческим, так и к коммерческим процессам.

Торговые услуги в зависимости от того звена сферы товарного обращения, где они оказываются покупателям, можно подразделить на два вида:

Связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина (организация кафетерия, стоянки для автомашин и т. п.).

3. Родь и задачи развития ком ерческой работы на современном этапе

Рыночные условия хозяйствования способствовали по­явлению нового типа коммерческих отношений между по­ставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работ­ников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

В странах с развитой рыночной экономикой в коммер ческой деятельности очень высоко ценится коммерческа инициатива, предприимчивость, искусство продать товар Эти качества прививаются студентам - будущим коммер сантам во время их обучения в университетах и коллед жах.

На лекции в Гарвардском университете (США) лекто поставил в пример будущим коммерсантам некоего про­давца автомобилей в Детройте. Находясь в течение четы­рех часов в застрявшем лифте, этот продавец за время вы­нужденного безделья сумел уговорить лифтера купить по­держанный автомобиль марки "Додж". В одном из амери­канских штатов лучшим продавцом был признан коммер­сант, сумевший во время конкурса на лучшего продавца продать костюм для покойника с запасной парой брюк.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифициро­ванные кадры коммерческих работников торговли, прошед­шие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерчес­ ой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квали­фицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры, хорошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых орга-

ТЕМА 5 ОПРЕДЕЛЕНИЕ КРИТИЧЕСКОГО ОБЪЕМА

21 ТОВАРООБОРОТА (ПРОДАЖ)

Большую роль в обосновании управ­ленческих решений в бизнесе играет маржинальный анализ, методика которого базируется на изучении соотношения между тремя группами важнейших эконо­мических показателей: "издержки - объ­ем производства (реализации) продук­ции - прибыль" и прогнозировании ве­личины каждого из этих показателей при заданном значении других. Данный метод управленческих расчетов назы­вают еще анализом безубыточности или содействия доходу.

В основу этой методики положено де­ление производственных и сбытовых за­трат в зависимости от изменения объема деятельности предприятия на перемен­ные (пропорциональные) и постоянные

(непропорциональные) и использование категории маржиналь-ного дохода.

Марминальный доход предприятия - это выручка ми­нус переменные издержки. Маржинальный доход на единицу продукции представляет собой разность между ценой этой еди­ницы и переменными затратами на нее. Маржинальный доход включает в себя постоянные затраты и прибыль.

Маржинальный анализ (анализ безубыточности) ши­роко применяется в странах с развитыми рыночными отноше­ниями. Он позволяет:

более точно исчислить влияние факторов на изменение сум­мы прибыли и на этой основе более эффективно управлять про­цессом формирования и прогнозирования ее величины;

определить критический уровень объема продаж (порога рентабельности), постоянных затрат, цены при заданной вели­чине соответствующих факторов; .

установить зону безопасности (зону безубыточности) пред­приятия;

исчислить необходимый объем продаж для получения задан­ной величины прибыли;

обосновать наиболее оптимальный вариант управленческих решений, касающихся изменения производственной мощности, ассортимента продукции, ценовой политики, вариантов обору­дования, технологии производства, приобретения комплектую­щих деталей и другие с целью минимизации затрат и увеличе­ния прибыли.

Проведение расчетов, основанных на соотношении "затра­ты - объем - прибыль", требует соблюдения ряда условий:

необходимость деления издержек на две части - перемен­ные и постоянные;

переменные издержки изменяются пропорционально объему производства (реализации) продукции;

постоянные издержки не изменяются в пределах релевант­ного (значимого) объема производства (реализации) продук­ции, т.е. в диапазоне деловой активности предприятия, который установлен исходя из производственной мощности предпри­ятия и спроса на продукцию;

тождество производства и реализации продукции в рамках рассматриваемого периода времени, т.е. запасы готовой про­дукции существенно не изменяются.

Разница между проданной и закупочной ценой товара называется торговая наценка. По реализованным товарам она еще называется валовым доходом.

Текущие затраты в стоимостном выражении называют издержками. Издержки обращения делятся на условно-переменные и условно-постоянные.

Точку безубыточности еще называют точкой критического объема производства . Эта ситуация, когда предприятие не несет убытков, но еще не получило прибыли.

Валовой доход или торговая наценка по реализованным товарам должна покрывать издержки обращения и обеспечивать получение прибыли.

ТЕМА 6 АНАЛИЗ ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ В ТОРГОВЛЕ

22. Значение, задачи и информационное обеспечение анализа финансовых

результатов деятельности торговых предприятий

Одними из основных требований хозяйствования в условиях рыночной экономики являются безубыточность хозяйственной и другой деятельности предприятий, воз­мещение расходов собственными доходами и обеспече­ние в определенных размерах рентабельности функцио­нирующего капитала. Законом “О предприятиях в Рес­публике Беларусь” установлено, что главной задачей предприятия является хозяйственная деятельность, на­правленная на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества пред­приятия. Основными показателями, характеризующими финансовые результаты хозяйственной деятельности торговых предприятий, являются валовой доход, другие доходы, прибыль и рентабельность.

Источником формирования валового дохода розничных торговых предприятий являются торговые надбавки, а по некоторым товарам-торговые скидки.

Свободная розничная цена формируется из свободной отпускной цены (цены закупки) с добавлением оптовой и торговой надбавок в установленных торговым пред­приятием размерах.

Кроме реализованных торговых надбавок, предприя­тия розничной торговли могут иметь доходы от биржевой и брокерской деятельности, от продажи товаров и иму­щества на аукционах, доходы по операциям с тарой (пре­вышение доходов над расходами), от стоимости излишков тканей, выявленных при перемеривании, от реализации акций, облигаций и других ценных бумаг и т. п. Основным источником формирования доходов на розничных торго­вых предприятиях являются реализованные торговые над­бавки (валовой доход).

Основным показателем оценки финансовых результа­тов хозяйственной деятельности предприятий, как извест­но, является прибыль. Различают прибыль от реализации товаров, прибыль (убыток) от прочей реализации, балан­совую и чистую прибыль. Прибыль от реализации товаров определяют в торговле вычитанием из валового дохода, остающегося в распоряжении предприятий, издержек обращения. В бухгалтерской отчетности (форма № 2 “Отчет о прибылях и убытках”) прибыль от реализации товаров рассчитывается вычитанием из общей суммы валового дохода налога на добавленную стоимость, акци­зов, других налогов и обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода, и издержек обращения. В обоих случаях результаты расчета прибыли от реализации това­ров будут идентичны. Предприятия могут также иметь прибыль или убыток от реализации и выбытия основных средств и прочих активов, а также внереализационные доходы, расходы и потери. Балансовую прибыль (убыток) определяют следующим образом: к прибыли (убытку) от реализации товаров добавляют прибыль от реализа­ции и выбытия основных средств и прочих активов, а также внереализационные доходы и вычитают убытки от реализации и выбытия основных средств, прочих акти­вов, внереализационные расходы и потери. Предприятия, осуществляющие экспортную деятельность, при исчисле­нии прибыли из выручки от реализации товаров исклю­чают экспортные налоги и тарифы.

Предприятия торговли, выполнившие план прибыли, имеют возможность своевременно сделать отчисления в бюджет и внебюджетные фонды, пополнить собственный капитал, создать необходимые специальные фонды, резервы и т. п. Чистую прибыль определяют вычитанием из балансовой прибыли налогов и других обязательных платежей. Итак, в условиях формирования рыночного механизма хозяйствования прибыль является основным оценочным показателем работы предприятий.

Цель анализа финансовых результатов - выявление, изучение и мобилизация резервов роста доходов, прибыли, повышения рентабельности при улучшении качества обслуживания покупателей. В процессе анализа прове­ряют степень выполнения планов по доходам, прибыли и рентабельности, изучают их динамику, определяют влия­ние факторов на финансовые результаты хозяйственной и другой деятельности предприятий, выявляют и мобили­зуют резервы их роста и особенно прогнозные. Одной из основных задач анализа является также изучение экономической целесообразности и эффективности распре­деления и использования прибыли.

До проведения анализа необходимо проверить пра­вильность отражения в учете и отчетности всех доходов, расходов, потерь и убытков (распределение торговых накидок и издержек обращения на реализованные товары и на их остаток; своевременность, законность и полноту списания доходов, расходов и потерь на счета, учитываю­щие финансовые результаты деятельности торговых пред­приятий).

23. Анализ валового дохода в розничной торговле

Анализ финансовых результатов обычно начинают с изучения валового дохода (по общей его сумме и вало­вому доходу, остающемуся в распоряжении торгового предприятия). Реализованные торговые надбавки, остаю­щиеся в распоряжении предприятия розничной торговли, изучают как по сумме, так и по их уровню (в процентах к обороту). В частности, анализируют степень выпол­нения плана и динамику валового дохода, измеряют влияние факторов на сумму и уровень реализованных торговых надбавок. Сумма валового дохода, остающегося в распоряжении торгового предприятия, находится в пря­мой зависимости от изменения общей суммы реализован­ных торговых надбавок и в обратной - от уплаченных налогов и других обязательных платежей за счет валового дохода. Их влияние на сумму валового дохода, остающегося в распоряжении торгового предприятия, определяют прямым счетом. Сумма реализованных тор­говых надбавок, остающаяся в распоряжении предприя­тий торговли, кроме того, зависит от изменения их уровня в процентах к обороту и объема розничного товарооборо­та, влияние которых измеряется приемом разниц. Так, отклонение от плана или в динамике по уровню валового дохода, остающегося в распоряжении торгового предприя­тия, умножают ”а фактический товарооборот отчетного периода и делят на 100, а изменение объема товаро­оборота умножают на базисный уровень реализованных торговых надбавок, остающихся в распоряжении пред­приятия (соответственно на плановый уровень или факти­ческий прошлого периода) и полученный итог делят на 100.

Далее изучают влияние факторов на средний уровень валового дохода, остающегося в распоряжении торговых предприятий. Он может изменяться в результате изме­нения состава и структуры товарооборота, норм (разме­ров) торговых надбавок на отдельные товары и товарные группы, звенности товародвижения, наличия сверхнор­мативных товарных потерь, уценки и прочего расхода товаров.

Методика анализа финансовых результатов деятельности торговых организаций имеет некоторые особенности, обусловленные спецификой формирования прибыли от реализации. Прибыль от реализации определяется как разница между товарооборотом в ценах продаж, товарооборотом в закупочных ценах и издержками обращения.

Р = Т/О-Т/О- И.О.

Валовой доход – основной прибылиобразующий фактор на 1 этапе проведения его анализа

В этой модели видно, что на величину валового дохода влияют:

1) изменение величины товарооборота

=

2) изменение уровня ВД (УВД)

Влияние изменения уд. весов товарных групп с различным уровнем торговой надбавки рассчитывается как сумма произведений изменения доли соответствующей группы товаров на их УВД базовый.

Влияние изменения уровней ВД рассчитывается как сумма произведений уд. веса каждой товарной группы по факту на изменение УВД по каждой товарной группе.

При анализе определяется сколько % ВД используется на возмещение НДС, издержек, и сколько на образование прибыли.

Значительное влияние на валовой доход оказывает изменение структуры товарооборота. Увеличение в товаро­обороте доли товаров с более высокими процентами тор­говых надбавок ведет к повышению среднего уровня валового дохода, и наоборот.

24. Анализ прибыли в розничной торговле

В условиях рыночной экономики прибыль является основным показателем оценки хозяйственной деятельности предприятий, так как в ней аккумулируются все доходы, расходы, потери, обобщаются результаты хозяйствова­ния. По прибыли можно определить рентабельность, изучить эффективность функционирования предприятий и их ассоциаций. Прибыль является одним из источников стимулирования труда, производственного и социального развития предприятия, роста его имущества, собственно­го капитала и др.

Анализ прибыли проводят в целом по торговому пред­приятию, его хозрасчетным подразделениям, видам (от­раслям) деятельности: торговле, общественному питанию, заготовкам, транспорту и т. п. В процессе анализа изучают выполнение плана и динамику прибыли, измеряют влия­ние факторов на ее размер, а главное, выявляют, изучают и реализуют резервы роста чистого дохода.

Прибыль от реализации товаров зависит от изменения объема товарооборота, среднего уровня валового дохода, остающегося в распоряжении торговых предприятий, и среднего уровня издержек обращения. Для измерения влияния изменения товарооборота необходимо отклоне­ние его объема от плана или в динамике умножить на базисный уровень прибыли от реализации товаров в про­центах к обороту (по плану или фактически за прошлый год) и разделить на 100. Влияние изменения среднего уровня валового дохода и среднего уровня издержек обращения определяют умножением фактического товаро­оборота отчетного периода на отклонения от плана или в динамике по ним и делением на 100. На балансовую прибыль, кроме того, влияют изменения сумм прибыли и убытков от прочей реализации, внереализационных доходов, расходов и потерь. Их влияние определяют прямым счетом.

Большое влияние на сумму прибыли оказывает изме­нение розничных цен на товары. При повышении рознич­ных цен увеличивается товарооборот, а следовательно, и растет прибыль от реализации товаров. И наоборот, снижение розничных цен на товары уменьшает сумму прибыли. Влияние ценностного фактора на прибыль изме­ряют приемом разниц, т. е. увеличение или уменьшение объема товарооборота за счет изменения розничных цен умножают на базисный уровень прибыли от реализации товаров (по плану или фактически за прошлый период) и делят на 100.

Значительное влияние на прибыль оказывает повы­шение производительности труда, обеспечивающее рост товарооборота, а отсюда и прибыли от реализации това­ров. Для определения влияния этого фактора на прибыль необходимо прирост товарооборота за счет повышения производительности труда умножить на базисный уровень прибыли от реализации товаров (по плану или фактиче­ски за прошлый период) и разделить на 100.

Определенное влияние на конечные финансовые ре­зультаты оказывают внереализационные доходы, расходы и потери. Их анализ проводят раздельно по доходам и расходам (по отдельным их видам, суммам и в целом по предприятию). Многие из них (в том числе и внереа­лизационные доходы) являются результатом определен­ных недостатков в работе, что следует учитывать при анализе. Основным источником анализа внереализацион­ных доходов, расходов и потерь являются форма № 2 “Отчет о прибылях и убытках” и данные их аналитиче­ского учета. Особое внимание при анализе уделяют изуче­нию причин образования внереализационных расходов и потерь и разработке мер по их предупреждению.

Прибыль от реализации товаров зависит от:

Изменения объема товарооборота;

Среднего УВД;

Среднего УИО

1-ый способ

Прибыль от реализации =

ТЕМА 7. АНАЛИЗ ОПТОВОГО ТОВАРООБОРОТА

28Значение, задачи и информационное обеспечение анализа оптового

товарооборота

Одним из основных звеньев в сфере обращения является оп­товая торговля. Она накапливает на своих складах определенные товарные ресурсы и снабжает товарами предприятия розничной торговли, общественного питания, промышленности, других покупателей. На оптовых предприятиях сортируют, фасуют, упаковывают и хранят товары. В условиях формирования и раз­вития рыночных отношений оптовая торговля должна активно способствовать увеличению объема производства, расширению ассортимента и улучшению качества товаров, успешному разви­тию розничной торговли, общественного питания, более полному удовлетворению потребностей населения в товарах народного потребления. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную достав­ку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с поло­жительным в деятельности оптовых предприятий имеются суще­ственные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объему, ас­сортименту и качеству поставляемых товаров.

Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется объемом, составом, ассортиментом и струк урой товарооборота. Оптовый товарооборот представляет собой реализацию товаров крупными партиями предприятиям розничной торговли и обще­ственного питан я для последующей продажи населению, про­мышленным и другим предприятиям и учреждениям - для про­изводственных целей и внерыночного потребления.

Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий - выявление, изучение и мобилизация резервов развития товаро­оборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенство­вания товародвижения.

В процессе анализа необходимо дать оценку выполнения планов оптового товарооборота и поставки товаров покупателям; изучить их в динамике; выявить и опреде­лить влияние факторов на развитие оптового товарооборота; изучить причины недостатков в торгово-коммерческой деятель­ности, если они имеются, и разработать меры по их устранению и предупреждению; определить стратегию и тактику маркетинговой деятельности оптового предприятия.

Анализ должен показать, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных пред­приятий и других поставщиков, наличие у них товарных ресур­сов, объем и структуру предполагаемого поступления товаров из других регионов республики, ближнего и дальнего зарубежья.

При анализе торговой деятельности оптового предприятия используют данные планов его экономического и социального развития, бизнес-планов, бухгалтерской и статистической отчет­ности, текущего учета, первичных и сводных документов и дру­гих источников информации. Многие статистические отчеты в оптовой торговле составляют с использованием натуральных измерителей, что позволяет углубить результаты исследования. Промышленные предприятия нередко представляют оптовым базам отчеты о выработанной продукции (в ассортименте), дви­жении и остатках товаров на их складах, данные которых также используются при анализе оптового товарооборота.

29. Анализ выполнения плана и динамики оптового товарооборота

Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется прежде всего степенью выполнения планов и динамикой опто­вого товарооборота. Многие оптовые предприятия наряду с оп­товой торговлей занимаются розничной реализацией товаров. В связи с этим возникает необходимость определения и анализа общего ^валового) товарооборота, включающего оптовую и роз­ничную реализацию товаров. В состав последнего не включают, а выделяют отдельно внутренний отпуск товаров своим рознич­ным торговым и промышленным предприятиям.

Проводя анализ опто­вого товарооборота, определяют степень выполнения плана по общему объему оптовой реализации товаров, изучают ее дина­мику, состав, ассортимент и структуру, выполнение договоров поставки товаров отдельным покупателям. По составу оптовый товарооборот подразделяется на реализацию товаров со складов и транзитом с участием и без участия в расчетах.

Состав оптового товарооборота характеризуется абсолютными и относительными показателями (суммой и удельным весом отдельных видов оптовой реализации товаров в общем объеме товарооборота).

Соотношение складского и транзитного оборотов зависит от конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов поставщиков и по­купателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные услу­ги, степени специализации промышленного производства и пред­приятий розничной торговли, условий их снабжения и расчетов, ассортимента поставляемых товаров, состояния материально-тех­нической базы оптовой торговли, т.е. от наличия складских по­мещений, а главное, от величины прибыльности проводимых оптовых операций. Наиболее экономичной является транзитная реализация товаров, особенно транзитная без участия оптового предприятия в расчетах.

Транзит обеспечивает оптовым предпри­ятиям минимальные издержки обращения, значительно сокраща­ет звенность товародвижения, ускоряет время обращения товаров, способствует сохранению их качества и т.п. Однако транзитную форму реализации не всегда возможно применять, особенно по товарам сложного ассортимента, которые требуют подсортиров­ки, преобразования производственного ассортимента в торго­вый, что вызывает необходимость их предварительного завоза на склады оптовых предприятий. Расширению транзита способст­вуют укрупнение и специализация розничных торговых пред­приятий, развитие контейнерных перевозок, централизованной доставки товаров в торговую сеть и другим покупателям. В услови­ях формирования рыночной экономики при выборе складской или транзитной формы поставки товаров оптовое предприятие обязательно учитывает получаемые доходы, прибыль и рента­бельность. Целесообразность складской и транзитной поставки товаров изучают по каждому покупателю в отдельности (в разре­зе партий товаров и товарныхгрупп).

Оптовый товарооборот изучают также по направлениям реали­зации товаров (по рыночному и внерыночному фондам).

Поставка товаров по рыночному фонду включает их отпуск предприятиям розничной торговли для продажи населению и предприятиям общественного питания - для производства пищи и реализации покупных товаров. Рыночный фонд товаров занимает основное место в товарообороте большинства оптовых предприятий рес­публики.

К внерыночному фонду относится поставка товаров предприятиям легкой и пищевой промышленности для произ­водственных нужд (ткани, нитки, сахар, мука, соль и др.), отпуск спецодежды и спецобуви, фонд госбюджетных организаций и уч­реждений. Поставка товаров промышленным предприятиям для производственных нужд включает фонд промышленной перера­ботки и фонд промышленного потребления. В фонд промыш­ленной переработки входит отпуск товаров в качестве основного сырья (материалов) для производства определенной продукции (например, отпуск тканей для пошива одежды). В фонд про­мышленного потребления включается поставка товаров про­мышленным предприятиям для использования их в качестве вспомогательных материалов (нитки - для пошива одежды).

Анализ выполнения плана и динамики проводится по каж­дому направлению оптовой реализации товаров (с детализацией по их видам). Прежде всего проверяют выполнение плана по от­дельным направлениям реализации и изучают причины выяв­ленных отклонений.

Причинами недопоставки могут быть нару­шения поставщиками договоров поставки товаров по общему об ему, ассортименту, качеству и срокам их поступления, а также транспортные затруднения, недостатки в организации оптовой торговли, складском хозяйстве, другой маркетинговой деятель­ности. Важным показателем, характеризующим поставку това­ров оптовыми предприятиями, является удельный вес рыночно­го фонда в общем объеме товарооборота. Рост доли рыночного фонда товаров в оптовом товарообороте обычно положительно характеризует торговую деятельность оптового предприятия.

Oт ритмичной поставки товаров оптовыми предприятиями по рыночному фонду во многом зависят выполнение плана и ди­намика розничного товарооборота магазинов и предприятий об­щественного питания. В связи с этим при оценке развития оптовой реализации товаров по рыночному фонду следует учитывать сте­пень выполнения плана и динамику розничного товарооборота у покупателей по номенклатуре товаров оптового предприятия.

Высокие темпы роста оптовой реализации товаров рыночного фонда при недовыполнении плана розничного товарооборота ма­газинами и предприятиями питания по ассортименту товаров, ко­торые поставляет оптовое предприятие, свидетельствуют о том, что в снабжении имеются существенные недостатки (неритмичная поставка, «навязывание» товаров и др.). В таких случаях торговая деятельность оптового предприятия по поставке товаров рыноч­ного фонда не должна оцениваться положительно. При анализе поставки товаров на промышленную переработку и промышлен­ное потребление необходимо учитывать выполнение промыш­ленными предприятиями плана выпуска продукции и изменения показателей их производственной деятельности в динамике.

Анализ оптового товарооборота должен проводиться по от­дельным покупателям. Оптовое предприятие с каждым покупа­телем заключает договоры поставки товаров. При анализе про­веряют выполнение договоров поставки по общему объему, количеству, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки, расчетам за поставленные товары и разрабатывают меры по полному и качественному выполне­нию договорных обязательств. Для этого применяют показатель «оптовый товарооборот с учетом выполнения договоров поставки това­ров», который корректируется на недопоставку товаров отдель­ным покупателям.

Анализ поставки и оптовой реализации товаров необходимо проводить по способам их оплаты отдельными по­купателями. В частности, выявляют пути, возможности и резервы развития оптовой продажи товаров с предварительной оплатой, оптимизации расчетов с покупателями по мере отгрузки товаров и минимизации их отпуска в кредит (с рассрочкой платежа). Ре­зультаты анализа отгрузки товаров и оптового товарооборота в разрезе покупателей оформляются специальными таблицами.

Равномерность отгрузки и реализации товаров в оптовой торговле имеет не меньшее значение, чем в розничной. Своевре­менная и равномерная поставка товаров магазинам и предпри­ятиям общественного питания обеспечивает успешное выполне­ние плана розничного товарооборота, высокие темпы его роста в динамике и качественное обслуживание покупателей (потре­бителей).

3. Анализ рациональности товародвижения

Одной из основных задач оптовой торговли является совер­шенствование движения товаров от производства до потребителей. В условиях становления и развития рыночных отношений неред­ки случаи многократных оптовых перепродаж товаров, усложнения звенности товародвижения. Рационализации товародвижения способствуют изучение причин его усложнения и разработка оп­тимальных путей движения товаров от мест производства в рай­оны потребления. Выбор рациональных путей товародвижения на основе интуиции и практического опыта обычно не обеспе­чивает его оптимальности. Решение этих задач «на глазок» ведет к нерациональным перевозкам товаров, росту транспортных расходов, замедлению товарооборачиваемости и к другим поте­рям для народного хозяйства республики.

Совершенствованию товародвижения содействует примене­ние в управлении процессом доведения товаров до покупателей методов математического программирования. В практике управ­ления завозом и вывозом товаров применяются различные прие­мы линейного (математического) программирования: симплекс­ный, распределительный, метод потенциалов и др. Такие задачи принято называть транспортными. Особенно эффективно при решении транспортных задач использование модифицирован­ного распределительного метода, с помощью которого можно изучить оптимальность действующего варианта прикрепления получателей товаров к поставщикам и разработать наиболее эко­номичные маршруты движения товаров.

При решении транспортной задачи распределительным или другим методом математического программирования составля­ют специальную таблицу (матрицу) из т строк и п столбцов.

В строках указывают поставщиков и наличие у них товаров; в столбцах - получателей и потребность их в товарах. В правом верхнем углу каждой клетки матрицы записывают расстояние перевозки от данного поставщика к данному получателю това­ров (критерий оптимальности). Критерием оптимальности мо­жет быть также полная стоимость доставки одной тонны товара от каждого поставщика к каждому получателю по установлен­ным тарифам или себестоимость перевозки единицы массы то­вара (тонны). На практике при решении транспортных задач по оптимальному закреплению получателей товаров за поставщи­ками за критерий оптимальности чаще всего принимают рас­стояние перевозки грузов.

Одним из основных условий решения транспортной задачи является равенство наличия товаров у поставщиков и их потреб­ности у получателей. В случаях, когда количество товаров у по­ставщиков превышает их потребность, в матрицу вводят фик­тивного получателя с максимальным расстоянием перевозки (М), которому записывают излишек товара (разность между на­личием и потребностью в товаре)^ и задача решается обычным способом. Если спрос получателей превышает наличие товара у поставщиков, вводится фиктивный поставщик с максималь­ным критерием оптимальности (расстоянием перевозки), кото­рому записывают недостаток в товаре, и решение задачи прово­дится обычным способом.

Для ускорения решения транспортной задачи необходимо правильно сделать первоначальный вариант закрепления полу­чателей товара за поставщиками. Он чаще всего проводится по способу двойного предпочтения, когда по каждой строке и каж­дому столбцу отмечают наименьшее расстояние перевозки. В пер­вую очередь загружают клетки, отмеченные дважды (имеющие наименьшее расстояние перевозки товара по строке и столбцу). После этого заполняют клетки, отмеченные один раз. Оставшее­ся количество товара распределяют с таким расчетом, чтобы полностью удовлетворить потребности в нем получателей. В ка­ждую клетку может быть записано наименьшее количество това­ра (с учетом наличия товара у поставщика и потребностью в нем у получателя). В первоначальном и во всех последующих вари­антах распределения товара количество заполненных клеток должно быть т+п- 1. В случаях, когда количество заполненных клеток больше, то их следует сократить до указанного раз­мера. Если заполненных клеток меньше числа т + п- 1, то не­достающее их количество заполняют нулевой поставкой с таким расчетом, чтобы можно было определить коэффициенты всех строк и столбцов.

С целью облегчения расчетов при решении транспортной задачи необходимо соблюдать следующие требования.

1. Решение задачи должно выполняться на белом плотном листе бумаги.

2. Исходная информация (наименование поставщиков и по­лучателей, наличие и потребность в товаре, расстояние перевоз­ки) записывается чернилами (шариковой ручкой), а все осталь­ные данные (изменяющиеся) - простым мягким карандашом. При новом распределении при построении контура-цепи циф­ры, написанные карандашом (коэффициенты строк и столбцов, изменяющиеся объемы поставки товара в отдельных клетках), стираются и на их место заносятся новые данные. Окончатель­ный вариант распределения товара записывается шариковой ручкой или чернилами.

3. Данные о наличии и потребности в товаре можно до на­чала расчета умножить или разделить на одно и то же число. В нашем примере их можно сократить в десять раз. Аналогично поступают и с показателями критерия оптимальности. В оконча­тельном варианте прикрепления получателей товара к постав­щикам приводятся реальные данные, имеющиеся в матрице до их сокращения.

Если производится распределение скоропортящихся това­ров и необходимо учитывать предельную продолжительность их перевозки, задача решается обычным путем. После определения оптимального варианта закрепления получателей товара за по­ставщиками изучается продолжительность каждой поездки и, если отдельные из них не удовлетворяют предъявляемым требовани­ям, производится новое распределение по указанным клеткам до нахождения искомого варианта.

30. Особенности анализа влияния факторов на выполнение плана

и динамику оптового товарооборота

Выполнение плана и динамика оптового товарооборота, как и розничного, зависят от трех групп факторов:

Обеспеченности и использования товарных ресурсов;

Обеспеченности трудовыми ресурсами, режима и эффек­тивности труда;

Состояния, развития и использования материально-техни­ческой базы оптовой торговли.

Анализ товарных ресурсов обычно начинают с составления товарного баланса и изучения его показателей (в целом по опто­вому предприятию и в разрезе товарных групп и товаров). В при­ходную часть товарного баланса включают не только запасы то­варов на складах оптового предприятия и в пути на начало года, но и начальные остатки товаров отгруженных, если моментом оптовой реализации является поступление платежей за постав­ленные покупателем товары. В расходную часть товарного ба­ланса входит помимо оптового товарооборота внутренний от­пуск товаров своим розничным торговым и промышленным предприятиям, прочее выбытие товаров и конечные остатки то­варов на складах, в пути и товаров отгруженных. Товарный ба­ланс может также составляться и изучаться в целом по торговой фирме (по оптовой и розничной торговле).

Проводя изучение товарных ресурсов, особое внимание уде­ляют анализу поступления товаров. При этом необходимо не только дать объективную оценку выполнения плана и динамики поступления товаров, но и выявить пути, возможности и резер­вы увеличения их завоза от местных поставщиков, особенно за­купаемых на льготных условиях, улучшения товароснабжения. Изучение источников поступления товаров проводят по всем то­варным группам и товарам и в ассортиментном разрезе.

Важным вопросом анализа является изучение качества по­ступивших товаров. Предупреждение завоза товаров низкого ка­чества - одна из основных задач оптовой торговли.

Используя данные отчетов по контрольной проверке качества поступивших товаров и текущего учета, следует выяснить, как осуществляется проверка качества поступивших товаров (по отдельным постав­щикам и в ассортиментном разрезе). В частности, устанавливают, сколько товаров проверено в абсолютном размере и в процентах ко всем поступившим товарам, сколько из них переведено в по­ниженные сорта, в брак, возвращено поставщикам и сколько предъявлено претензий за нарушение качества товаров.

Анализ текущих товарных запасов на оптовом предприятии проводится примерно так же, как и в розничной торговле. Товар­ные запасы в днях в оптовой торговле рассчитывают только по от­ношению к складской реализации товаров. Если же отдельно изу­чают товары, находящиеся в пути, и товары отгруженные, то при расчете их в днях оборота относят сумму товарных запасов ко все­му оптовому товарообороту с участием в расчетах. По товарам, находящимся в пути, выясняют, не превышены ли установлен­ные сроки документооборота. Для оценки фактических текущих товарных запасов могут определяться удельные товарные запасы (отношением их абсолютной величины на конец года или кварта­ла к объему складской реализации товаров за изучаемый период).

Методика анализа товарооборачиваемости на оптовых пред­приятиях примерно такая же, как и в розничной торговле. В ча­стности, определяют, на сколько ускорилась или замедлилась оборачиваемость товаров в днях и в количестве оборотов, сколь­ко высвобождено или дополнительно вложено средств за счет изменения товарооборачиваемости, а главное, какие имеются возможности и резервы ускорения времени обращения товаров, оптимизации товарных запасов.

Оптовые предприятия создают сезонные запасы товаров. Проводя их анализ, прежде всего изучают выполнение планов по накоплению сезонных товаров, своевременность и полноту их кредитования (сезонные товарные запасы нередко кредиту­ются на льготных условиях). Далее устанавливают своевремен­ность вовлечения сезонных товарных запасов в товарооборот.

В процессе анализа следует также изучить правильность рас­пределения товарных запасов между оптовой и розничной тор­говлей. По рекомендациям ученых-экономистов, доля оптовой торговли в общих товарных запасах должна составлять 40-50 %. Оптимальное разме­щение товарных запасов и более полное вовлечение товарных ресурсов в розничный товарооборот значительно сокращают из­держки обращения (расходы по хранению товарных запасов в оптовой торговле в 2-4 раза меньше, чем в розничной).

Анализ обеспеченности и использования трудовых ресурсов и материально-технической базы оптового предприятия прово­дят в увязке с изучением выполнения плана и динамики склад­ской реализации товаров. Методика их анализа в основном та­кая же, как и в розничной торговле.

Завершается анализ обобщением выявленных возможностей и резервов (особенно прогнозных) роста оптового товарооборота, оптимизации товародвижения, улучшения использования то­варных, трудовых и финансовых ресурсов, материально-техни­ческой базы торговли, повышения качества обслуживания поку­пателей.

31. Оперативный анализ поставки товаров и оптового товарооборота

Одно из основных условий успешного выполнения плана и высоких темпов роста оптового товарооборота - правильная организация оперативного анализа его развития. На оптовых предприятиях ведется оперативный контроль как за отгрузкой, так и за реализацией товаров. Каждому складу устанавливаются планы и графики поставки товаров отдельным покупателям на месяц, по декадам, а нередко и по отдельным дням. На основании данных товарно-транспортных накладных и других доку­ментов в специальных таблицах (см. табл. 1.43) определяют фак­тические объемы отгрузки товаров за день (пятидневку, неделю или декаду) и нарастающим итогом с начала месяца. По этим данным можно установить отклонения от плана по поставке то­варов за день (пятидневку, декаду) и с начала месяца отдельным получателям (в ассортиментном разрезе и по общему объему по­ставки) и принять оперативные меры по улучшению товароснабжения. Кроме того, на каждом складе осуществляют опера­тивный контроль за движением товаров и состоянием товарных запасов в развернутом ассортименте, данные которого использу­ются в повседневной торгово-коммерческой работе с покупате­лями.

На основании данных выписок из счетов в банке и прило­женных к ним документов оптовое предприятие оперативно контролирует ход поступления денежных средств за реализован­ные товары, выполнение плана и динамику товарооборота. Эта информация используется при оперативном анализе издержек обращения, финансовых результатов, платежеспособности, фи­нансовой устойчивости оптового предприятия и разработке мер по улучшению его хозяйственной и другой деятельности.

Урок 31-34

Тема: хозяйственных связей в торговле Дата_________

1 Понятие и правовое регулирование договоров

2 Виды договоров применяемых в торговле

3 Порядок заключения, изменения и расторжения договоров

4. Ответственность сторон за нарушение условий договора
^ 1 Понятие и правовое регулирование договоров

Коммерческая деятельность связана с действиями граждан и юридических лиц, направленными на установление хозяйственных связей признаются сделками. Основными признаками сделки являются:

• 
  участие в качестве субъектов сделок граждан и юридических лиц;
• 
  признание сделками лишь тех действий субъектов, которые направлены на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Различают односторонние сделки (доверенность, завещание), двухсторонние и многосторонние (договора). Любой договор обязательно является сделкой, но не всякая сделка является договором.

В п.1 ст.420 ГК РФ сдержится следующие определение договора: «^ Договором признаются соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей»

Основные цели заключения договора:

• 
  юридически закрепить отношения между партнерами, придать им характер обязательств;
• 
  определить порядок, способы и последовательность выполнения партнерами своих обязательств;
• 
  предусмотреть последствия невыполнения партнерами своих обязательств

Структура и содержание договора:

Договор должен содержать реквизиты

1. Название, дата и место заключения;

2. Преамбула,;

3. Предмет договора;

4. Срок действия;

5. Права и обязанности сторон;

6. Расчеты сторон;

7. Ответственность сторон;

8. Разрешение споров;

9. Заключительное положение:

10. Юр.адреса и банк. реквизиты;

11. Подписи сторон.
Договор считается заключенным, если между сторонами достигнуто соглашение по всем существенным условиям (ГК РФ).

Существенные условия:

• 
  о предмете договора;
• 
  относительно которых, по заявлению одной стороны достигнуто соглашение;
• 
  которые названы в законе существенными или необходимыми для данного вида договора (например, для договора купли-продажи существенными будут условия о самом товаре, его цене, количестве).

^ 2. Виды договоров применяемых в торговле.
Договор – это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

С принятым действующим ГК РФ много новых видов договора, в том числе используемых и в КД. Их принято классифицировать по следующим основаниям:

Сторонами договора могут быть как граждане, так и юридические лица.

Договор должен соответствовать обязательным для сторон правилам, действующим в момент его заключения. Такие правила могут быть установлены законными или иными правовыми актами.

Основными видами договоров, применяемых в торговле, являются:

• 
  Договор купли-продажи;
• 
  Договор розничной купли-продажи;
• 
  Договор поставки;
• 
  Договор складского хранения;
• 
  Договор комиссии; (консигнации)
• 
  Трудовой договор.
• 
  Договор аренды (лизинга)
• 
  Договор на рекламу торг.предпр.;
• 
  Договор на техн.обслужив.

Кроме перечисленных возможно заключение других договоров (транспортный договор - перевозки груза,).
По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).
По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного пользования не связанного с предпринимательской деятельностью. Договор розничной купли-продажи является публичным договором.
По договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

По договору складского хранения товарный склад (хранитель) обязуется за вознаграждение хранить товары, переданные ему товаровладельцем (покупателем), и возвратить эти товары в сохранности.
По договору комиссии одна из сторон (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента.
Трудовой договор – это соглашение между работником и работодателем (физическим либо юридическим лицом), по которому работник обязуется выполнить работу по определенной специальности, квалификации или должности с подчинением внутреннему трудовому распорядку, а работодатель обязуется выплачивать работнику заработную плату и обеспечивать условия труда, предусмотренные законодательством о труде, коллективным договором и соглашением сторон.

Договор лизинга - представляет собой договор, в соответствии с которым арендодатель (лизингодатель) обязуется приобрести в собственность указанное арендатором (лизингополучателем) имущество у определенного им продавца и предоставить лизингополучателю это имущество за плату во временное владение и пользование.

^ 3. Порядок заключения, изменения и расторжения договоров
В основе заключения договора лежит принцип свободного волеизъявления стороны желающей заключить договор.

Процесс заключения договора состоит из следующих этапов:

1. 
   Направление одной стороной другой стороне оферты;
2. 
   Рассмотрение другой стороной оферты и ее акцепт;
3. 
   Получение стороной, направившей оферту, акцепта;

Практическая работа № 16

1. 
   Составить деловое письмо. Формальное предложение заключить коммерческую сделку (предложение – оферту).
2. 
   Составить спецификацию или протокол разногласий. Решить задачу по определению неустойки за неисполнение условий договора.

(см. Панкратов Ф.Г. и др. «Практикум по КД», стр.52-64)
^ Домашняя (самостоятельная) работа № 17

Тема: «Договорные отношения. Порядок заключения, изменения и расторжения договоров.

Ответственность сторон за нарушение условий договора»
Методические рекомендации.

Помимо устных переговоров коммерсанты партнеры широко используют деловую переписку – коммерческие письма.

По функциональному назначению выделяют три вида коммерческой переписки:

1. 
   запрос – ответ на запрос;
2. 
   предложение (оферта) – ответ на предложение (акцент);
3. 
   рекламация (претензия) – ответ на рекламацию (претензию).

ЗАПРОС - коммерческий документ, обращение покупателя к продавцу дать подробную информацию о товарах и направить предложения на поставку товара. Запрос входит в группу контрактных документов и используется при подготовке к заключению сделки.

Пример № 1.

Основываясь на переговорах с вашим представителем в апреле с.г., просим выслать нам коммерческие предложения на (товар о котором шла речь на переговорах) с указанием максимального количества поставки по всем предлагаемым типам.

Ответ на запрос должен быть дан не позднее 10 дней, в котором продавец сообщает необходимую информацию, в частности:

• 
  принятие вопроса к рассмотрению;
• 
  выяснение возможности поставки интересующего покупателя товара;
• 
  отказ поставить товар;
• 
  изменение условий поставки;
• 
  обещание направить предложения на поставу товара.

Пример ответа на запрос.

Дата, адрес получателя, должность, ФИО получателя.

Благодарим за запрос на поставку товар. В настоящее время мы рассматриваем вопрос о возможности предоставить вам предложения на интересующий вас товар. Наше решение сообщим в ближайшее время

С уважением _____________ (подпись)

В случае если продавец может сразу удовлетворить просьбу покупателя, он направляет ему предложение (оферту), т.е. заявление заключить сделку с указанием ее конкретных условий.

^ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (ОФЕРТА) – оформленное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения.

Существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цена, сроки, ответственности сторон и т. п.

Пример № 2.

Дата, адрес получателя, должность, ФИО получателя.

Мы можем предложить Вам цветные телевизоры фирмы «Сони» с экраном по диагонали 51 см (указывается количество, качество, упаковка, условия поставки, цена, сроки поставки, условия платежа).

С уважением __________________ (подпись )

При ответе на предложение, в случае согласия, покупатель подтверждает принятие предложения продавцу, и тогда сделка считается заключенной. Подтверждением служит заключение договора (контракта).

Если покупатель не согласен с условиями предложения, он в письменной форме отклоняет его.

Если покупатель не согласен с каким либо условием предложения, то переговоры продолжаются до тех пор пока не будет достигнуто компромиссное решение устраивающее обе стороны.

РЕКЛАМАЦИЯ – коммерческий документ, представляющий собой претензию к стороне нарушившей принятые на себя по договору обязательства, и требования возмещения убытков. Рекламации могут быть предъявлены в отношении качества товаров, сроков поставки, упаковки, маркировки, платежей и др.условий договора.

Основание для предъявления претензий;

Конкретные требования стороны (о замене не качественного товара или об уценке; о расторжении договора и возмещение убытков в связи с невыполнением контракта).

^ Пример №1.

О возмещение убытков

Дата, адрес получателя, должность, ФИО получателя.

26 марта 2006 г. Ваша фирма отгрузила лобовые стекла для автомобиля «Вольво» по накладной № 248 в количестве 100 штук по счету №86-516, которые были нами, оплачены в полной сумме.

При проверке вагона на погранстанции было обнаружено 56 дефектных стекол, которые были Вам возвращены, о чем свидетельствует коммерческий акт № 226695/289.

В связи с изложенным просим Вас возместить понесенные нашей фирмой «Илона» убытки в размере 5600 долл. США.

Сумму следует перечислить на наш валютный счет № 128345 в КБ «Альфа-банк» код 45 МФО 14.

Приложение: коммерческий акт №226695/289.

Пример №2.

О выплате штрафа за просрочку поставки товаров.

Дата, адрес получателя, должность, ФИО получателя.

По контракту № 48 от 10 марта 2006 г. Вы обязаны были поставить фирме (АО) «АМО» морозильные камеры по цене 400 долл. США в количестве 50 штук.

Однако в нарушение условий указанного контракта товар был поставлен с опозданием на 10 дней.

На основании п.4 контракта фирма начисляет Вам штраф в размере 5% стоимости поставленного в срок товара на сумму 20000 долл.США согласно следующему расчету: 5% от 20000 долл.США = 1000 долл.США.

Просим указанную сумму штрафа перевести в трехдневный срок на наш р/счет №348591 в «Альфа-банке». В случае неоплаты указанной суммы в установленный срок дело будет передано в арбитраж.
При ответе на рекламацию возможны следующие варианты:

1. 
   Если решение не принято, сообщается информация о принятии претензии к рассмотрению.
2. 
   В случае принятия претензии указывается срок и способ ее удовлетворения. При денежной оплате указывается признанная сумма, номер и дата платежного поручения.
3. 
   Если претензия отклоняется полностью или частично, указываются мотивы отказа со ссылкой на нормативные акты и др. документы, которые его обосновывают.

Ответ на претензию направляется в письменном виде: заказным письмом или по факсу – при удовлетворении претензии; заказным письмом с приложением всех документов – при отказе в удовлетворении претензии.

^ Примеры ответов на рекламации.

1. 
   Подтверждаем получение Вашей претензии № 48 от 15 мая 2006 г. О результатах рассмотрения нами указанной претензии сообщим дополнительно.
2. 
   В удовлетворении Вашей претензии № 48 от 15 мая 2006 г. Переводим на Ваш счет 1000 долл.США.

^ 4. Ответственность сторон за нарушение условий договора.
Заключив договор, стороны берут на себя обязательства, вытекающие из него. Эти обязательства должны выполняться надлежащим образом.

Если одна из сторон не выполняет своих обязательств по договору или исполняет их не надлежащим образом, то это приводит к возмещению убытков у другой (потерпевшей) стороны. В этом случае потерпевшая сторона (кредитор) может требовать от стороны нарушившей обязательство (должника), возмещения причиненных ей убытков.

Под убытками понимаются расходы, которые лицо, чье право нарушено, произвело или должно будет произвести для восстановления нарушенного права, утрата или повреждение его имущества, а также упущенная выгоды, то есть не дополученные доходы, которое это лицо получило бы при обычных условиях, если бы его право не было нарушено.

При определении убытков руководствуются правилами, установленными ГК РФ или иными правовыми актами или договором. Законом или договором помимо возмещения должником убытков может быть предусмотрена и уплата неустойки. Она является не только способом обеспечения выполнения обязательств, но и видом имущественной ответственности.

Неустойка – это определенная законом или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кредитору в случае неисполнения обязательств, в частности, в случае просрочки исполнения. Она может выражаться в виде штрафа или пени.

Штраф - определяется либо в виде твердой денежной сумме, либо в виде % от суммы неисполненного обязательства и взыскивается однократно.

Пеня – исчисляется в процентах от суммы неисполненного обязательства и уплачивается за каждый день просрочки, то есть непрерывно вырастает.

При решении вопроса о соотношении убытков и неустойки ГК установлено общее правило, согласно которому убытки возмещаются в части, не покрытой неустойкой. Законом может быть предусмотрено, когда: взыскивается только неустойка, но не убытки; убытки взыскиваются в полной сумме сверх неустойки; взыскивается либо неустойка, либо убытки (по выбору кредитора).

Следует отметить, что уплата неустойки и возмещение убытков не освобождает должника от исполнения обязательств в натуре. Если же должник вообще не исполнил договорного обязательства, то возмещение убытков и уплата неустойки освобождает его от исполнения обязательства в натуре.

Особая ответственность установлена за неисполнение денежного обязательства. Так, за пользование чужими денежными средствами установлена обязанность должника по уплате на сумму этих средств. Если сумма процентов ниже причиненных кредитору убытков, он вправе требовать от должника возмещение убытков в части, превышающей эту сумму.

Проценты за пользование чужими средствами взимаются по день уплаты суммы этих средств, кредитору.

Д/З. Вопросы для закрепления
1. Дайте определение понятию «договор».

1. 
   Перечислите основные виды договоров, применяемых в торговле, дайте их характеристику.
2. 
   В чем проявляется ответственность сторон за нарушение условий договора?
3. 
   Что такое неустойка?
4. 
   В чем она может выражаться?
5. 
   Какая ответственность установлена за неисполнения денежного обязательства?

Практическая работа № 18

Тема: «Ответственность сторон за нарушение условий договора».

Решение задач:

Задача № 1

Между торговым домом «Ковры» и торговой компанией «Сапфир» заключен договор на поставку партии ткани декоративной и напольного покрытия в кипах импортного производства.

^ При приемке товаров по количеству работниками склада была обнаружена недостача.

Решением руководства базы приемку приостановили, составили необходимые документы для предъявления претензии.
^ Исходные данные:

Наименование	Артикул	Количество кв.м	Цена руб.	Сумма руб.
Напольное покрытие	2015	266,00	250	2433900
Напольное покрытие	2033	144,00	300	1290150
Напольное покрытие	«Ява»	265,20	280	2228700
Ткань декоративная	01	155,50	200	3047800
Итого к оплате:				9000550

Данные о результатах окончательной приемки:

1. 
   Напольное покрытие 2015 – 266,00 кв.м
2. 
   Напольное покрытие 2033 – 144,00 кв.м
3. 
   Напольное покрытие «Ява» - 242,2 кв.м
4. 
   Ткань декоративная 01 - 155,5 п.м

ГК РФ 2ч.,ст.475,518 - штраф 20% от суммы недостающих товаров. Рассчитать сумму претензии.
Задача № 2

В соответствии с договором № 64 от 10 марта с. г. АО «Русь» поставила базе Потребсоюза г. Владимира вагон шифера листового.

При проверке качества обнаружен бой шифера. Решением руководства базы, приемка была приостановлена. Товар был оставлен на хранения до прибытия представителя поставщика.
^ Исходные данные:

Данные результата проверки:

Установлен бой шифера в количестве 91 лист, в т.ч. 24 шт. - поперечные разломы; 45 шт. – бой двух волн; 22шт. – трещины. Бой произошел вследствие низкого качества продукции.

За некачественную продукцию по договору взимается штраф 20% от суммы забракованной продукции и 2% неустойки за 3 дня хранения всей продукции. Плюс возврат суммы забракованной продукции.

Задача № 3

В соответствии с договором №19 от 16 мая Коневский сахарный завод поставил оптовой базе Пушкинского райпотребсоюза вагон сахара.

Груз прибыл на станцию Пушкино Московской ж.д. в исправном вагоне с неповрежденными пломбами грузоотправителя и, согласно Уставу ж.д выдан грузополучателю без проверки. Вагон был подан под загрузку на ветку базы.

При проверке качества сахара на складе базы в момент разгрузки в ящике №1 обнаружена недоброкачественность сахара – ярко выраженное потемнение, что не соответствует требованиям стандарта.

В связи с этим приемка была приостановлена, товар принят на ответственное хранение с соблюдением всех норм.

Руководство базы поставило перед коммерческой службой базы задачи: организовать приемку всей партии сахара; оформить его приемку в соответствии с действующими правилами; по результатам приемки приготовить претензию поставщику.
Исходные данные:

1. 
   Выписка из ж/д накладной на перевозку груза

Накладная № 2614304

Скорость доставки – грузовая.

Вагон №2009750.

Грузоподъемность вагона – 62т

Станция отправления – Каневская С-Кавказкая ж/д., отправитель Каневский сах./ завод, адрес отправителя – Московская обл., г. Пушкино, ул. Речная,12.

Станция назначения – Пушкино, Московская ж/д (ветка базы РПС).

Получатель – оптовая торговая база Пушкинского РПС.

Пломба отправителя с оттиском «431»

Количество	Упаковка	Наименование груза	Вес груза, определенный отправителем, кг
500	Ящ.картонные	Сахар-рафинад прессованный быстрорастворимый	25 000
500	Мешки тка- невые	Сахар-песок рафинированный Тара с товаром	25 000
Итого: 1000	Брутто Нетто		51 000

Дата отгрузки – 12 июля. Дата выдачи груза – 18 июля.

1. 
   Выписка из счета-фактуры № 641 от 12 июля

Поставщик - Каневский сах. завод

Грузоотправитель - Каневский сах. завод

Получатель – оптовая база Пушкинского РПС

Наименование товара	Ед.изм	Количество	Цена	Сумма, руб.
Сахар-рафинад б/раств	кг	25 000	24-00	600 000
Сахар-песок рафинир	кг	25 000	20-00	500 000
Итого		50 000		1 100 000
Ящ.картонные	шт.	500	10-00	5 000
Мешки тканевые	шт.	500	100-00	50 000
Итого к оплате:				1 155 000

1. 
   Данные о результатах приемки сахара по качеству

В результате приемки сахара было установлено:

1. 
   Сахар-рафинад прессованный быстрорастворимый (100ящ. По 50 кг; всего 5000 кг) имеет ярко выраженное потемнение;
2. 
   Сахар-песок рафинированный (500 мешков по 50 кг; всего 25 000 кг) имеет ярко выраженное потемнение, повышенную влажность, на ощупь липкий, с комками непробеленного сахара, с посторонними примесями.

1. 
   Рассчитать сумму претензии.

1. 
   Произвести расчет по начислению суммы санкций за поставку недоброкачественных товаров в размерах, предусмотренных Положением о поставках товаров народного потребления. Расчет оформить в виде таблицы: – штраф 20%

РАСЧЕТ

Суммы санкций за поставку товаров ненадлежащего качества

По договору № ___________ от ______________ 200 __ г.
Поставщик _____________________________

Получатель_________________________________

Счет № ____________ от____________ 200 ______ г.

к претензии № ________ от _________________ 200 __ г.

№ п/п

Наи-мено-вание товара

Значится по счету поставщика

Фактически оказалось

Сумма забракованного товара

Санк-ции

сорт

Коли-

Цена, у.е.

Сум-ма, у.е.

сорт

Коли-

Цена, у.е.

Сум-ма, у.е.

%

у.д.ед.

1. 
   Составить претензию поставщику за поставку недоброкачественного товара

Обязательные реквизиты:

Название вида документа или унифицированной формы документа;

Заголовок к тексту;

Отметки о согласовании текста документа и направление его в дело;

Др.реквизиты, если того требует назначение документа.

Д/З – Самостоятельно решить минизадачи:

Минизадачи по организации хозяйственных связей

(см. Панкратов Ф.Г. и др. «Практикум по КД», стр.63-64)

(см. Панкратов Ф.Г. и др. «Практикум по КД», стр.33-34)
Задача №1

ТОО «Кондитер» реализует со склада в Москве кондитерские изделия местных фабрик. Составьте от имени ТОО «Кондитер» коммерческое предложение на поставку кондитерских изделий универсаму «Новоорбатский».

Методические указания: Коммерческое предложение (оферта)должна соответствовать написанию коммерческих писем, содержать существенные условия договора.

Задача №2

^ Поставщик – торгово-производственная фирма «Ивушка» - представил покупателю – Универсаму «Лидер» проект договора на поставку тортов с условием обязательной

предоплаты товара. Какую формулировку этого условия договора в протоколе разногласий вы укажите от имени покупателя?

Методические указания: Условие обязательной предоплаты товара, как правило, не является лучшей формой финансовых расчетов для покупателя. Желательно в протоколе разногласий от имени покупателя сформулировать более выгодную формулировку оплаты товара.

Задача№3

В проекте договора поставки фирме «Глобус» - АО «Солнечная долина» предусмотрена поставка масла растительного на 2008г на сумму200тыс.руб. Составьте протокол разногласий от лица фирмы «Глобус».

Методические указания: В протоколе разногласий следует уточнить существенные условия (ассортимент, сроки поставки, цена и …).

Задача №4

Согласно договору торговый дом «Морозко» поставил магазину «Молоко» товары на сумму 6 тыс.руб. При приемке поступивших товаров комиссия установила, что мороженое «Ладушка» на сумму 1тыс.руб по качеству не соответствует требованиям сертификата. Как должен поступить товаровед в сложившейся ситуации?

Методические указания: (инструкция П-7, договор поставки, ГК РФ, ч.2, ст.475,518)

Задача №5

В результате приемки поступивших в универмаг мужских костюмов от АО «Большевичка» товароведом Петровым А.И. забракованы костюмы на сумму 70 тыс.руб., как не соответствующие по качеству требованиям образцов и договору. Форма оплаты предварительная. Каковы действия коммерческой службы универмага в сложившейся ситуации?

Методические указания: (те же, что и к задаче №4, договор поставки, ГК РФ, ч.2, ст.475,518)

Задача №6

АО Кировский завод «Электроприбор» отказал в поставке партии стиральных машин «Вятка – автомат» Печерской МРБ, т. к. предыдущая партия машин была оплачена не полностью. Печерская МРБ предъявила иск заводу о возмещение убытков в связи с недопоставкой товара в оговоренные сроки и тем самым не получила предполагаемый доход. Кто прав в данной ситуации. Как бы вы поступили на месте коммерческой службы завода?

Методические указания: (ГК РФ, ч.2, ст.523)