Странновато как-то переводится в толковых словарях термин "конкурент".

Видят там слова "состязание, соперничество". Но у меня в институте по латыни было "5" и я вижу тут другой смысл.

• НАСТОЯЩИЙ смысл слова "конкурент"

Con- означает "вместе", а вторая часть слова от curator -- это попечитель, ведущий, опекун и т.д. То есть конкурент -- это человек вместе с которым вы ведёте ваш рынок. Да, один гинеколог конкурент другому гинекологу. Но лучше когда они не состязаются друг с другом в том, кто больше плохого про конкурента скажет, а...

Они вместе ведут схожий или частично пересекающийся контингент больных.

Ваши конкуренты, доктор, это

коллеги, которые тоже "ведут" вашего профиля пациентов. Кстати, а продавцы алкоголя и табака -- это ли не наши конкуренты?

Конкуренты -- вместе курируете.

Когда я в 2005 году искал тренинги продаж медицинских услуг -- их не было.

Я сходил в декабре на какой-то тренинг продаж для стоматологов (который переносился 2-3 раза). И там ведущей была девушка-психолог, которая... в общем, она для нас с другом-стоматологом просто вселила уверенность, что "мы итак всё знаем". Но ещё я подумал тогда, что могу сделать это лучше.

Теперь появились конкуренты! Ура. Это те замечательные люди, которые тоже учат врачей продажам. Их мало, но... "мы в тельняшках". При этом я думаю, что для одних докторов лучше подойдёт один из нас, а другим -- другой.

Продажи медицинских услуг -- как спорт и физкультура. Одним больше полезен будет тренер по лёгкой атлетике, другим по плаванию. Это не "один лучше другого", а для одних людей лучше один, для других -- лучше другой, + кому-то лучше шахматы.

Так вот. Врачам и конкурентам Богатого Доктора с радостью расскажу следующее.

В американском медицинском маркетинге считается (в русском таких данных нет, но логика понятна), что вообще люди или ходят по врачам, или не ходят по врачам. Так же люди или ходят в спортзалы, или не ходят. Если ходят -- то мы бывает сходим и в футбольчик поиграть, и в бассейн поплавать, и в тренажёрку заглянем. Чем больше мы ходим куда-то в один спортзал, тем более вероятно, что мы придём и в другой. Те, которые не ходят никуда -- могут случайно куда-то забрести... но вероятность меньше.

Мысль в том, что если человек ходит хотя бы даже к стоматологу -- болевой порог в анусе, извините, будет ниже для того, чтобы выдернуть этого же человека на приём к проктологу по поводу геморроя, например. В сравнении с тем, который по врачам не ходит вообще -- этот терпеть будет дольше.

Так что моя задача, доктора, чтоб вы ходили учиться продажам медицинских услуг хотя бы даже не ко мне. А вообще. Хотя бы читали книги по медицинскому маркетингу не мои, а читали вообще.

Моя задача актуализировать для вас необходимость изучения медицинского маркетинга и продаж медицинских услуг.

И ходите хотя бы к кому-то. Да хоть продажи пластиковых окон или плавленных сырков изучайте. И после этого заработаете денег больше. Больше денег -- больше ваших свобод выбора. Потом хватит денег и на самых лучших педагогов.

• Вы понимаете о ком я .

Итак, моим конкурентам на заметку. Может и не суперценная информация, но поделюсь... самыми популярными запросами в поисковых системах по которым находят мой сайт. Похоже, что это может и не совсем наша целевая аудитория, коллега, поскольку такие запросы делают вряд ли врачи... однако прикольно. Вдруг пригодится.

Сможет ли искусственный интеллект заменить врача-человека, чем он помогает медикам уже сейчас и какое будущее ждет хороших и не очень специалистов, сайт рассказал Сергей Сорокин, генеральный директор компании «Интеллоджик», разрабатывающей медицинские информационные системы.

Компания создает компьютерные системы, использующие для того, чтобы помогать принимать медицинские решения. Она создавалась с нуля, но у части сотрудников был опыт работы с информационными технологиями в здравоохранении. Сервисы компании предназначены для клиник (помогают в диагностике заболеваний и оценке риска их развития) и фармацевтических компаний (отбирают пациентов для клинических испытаний новых лекарств).

Как сделать из «черного ящика» серый

Одно из самых известных сейчас приложений искусственного интеллекта в здравоохранении - анализ медицинских изображений: рентгеновских снимков, результатов компьютерной и магнитно-резонансной томографии. Искусственный интеллект пробует себя в качестве врача-диагноста, которому нужно распознать на таких изображениях, например, злокачественную опухоль. Такие программы можно использовать для ранней диагностики заболеваний. Помочь они могут и в телерадиологии - дистанционном анализе изображений КТ, МРТ или рентгеновских снимков. Эта технология применяется в тех случаях, когда в удаленных районах есть нужное оборудование, но нет специалистов.

Правда, как признает Сергей Сорокин, искусственный интеллект разделяет некоторые «слабости» врачей: посмотрев на рентгеновский снимок сломанного ребра, врач может не заметить опухоль просто потому, что в тот момент ее не ищет, особенно если это опухоль на ранней стадии заболевания. Программы искусственного интеллекта пока тоже заточены под определенную задачу: «Нельзя применять систему, которая научена распознавать рак молочной железы, на КТ-изображениях, сделанных для диагностики рака легких, например. С этим связаны большие затраты на то, чтобы обучить искусственный интеллект распознавать разные заболевания и разные локализации».

Сергей Сорокин, генеральный директор компании «Интеллоджик»

Личный архив Сергея Сорокина

На вопрос, что точнее, программа или человек, однозначно ответить нельзя. Руководитель компании привел неофициальные данные: точность распознавания опухоли у не очень хорошего рентгенолога - 50-60%, то есть он может пропустить примерно каждый второй случай. Минимальное значение для современных программ на основе искусственного интеллекта - более 90%. При этом хороший врач распознает опухоль почти в 100% случаев. «Мы ближе к хорошему рентгенологу: точность распознавания у нас меньше 100%, но значительно выше, чем у неопытного врача», - пояснил Сорокин.

Внедрять в здравоохранение технологии искусственного интеллекта, в том числе работающие с медицинскими изображениями, сложно из-за того, что они не дают «объяснения» полученным результатам. «Как правило, все, что относится к нейронным сетям, глубокому обучению, искусственному интеллекту, - это некий "черный ящик". На вход этому "черному ящику" подается задача, на выходе получается результат».

Для некоторых случаев, таких как распознавание лиц на видеозаписи со входа на стадион, такое положение допустимо. «Совсем другая история со здравоохранением. Когда искусственный интеллект посмотрел на КТ-изображение легких и сказал "здесь рак легких", врачу нужно понимать почему. И вот здесь есть наше ноу-хау. Мы из этого "черного ящика" делаем некий "серый ящик". Он не полностью прозрачный, но он показывает врачу, почему такое решение было принято», - рассказал Сорокин. В итоге результат работы алгоритма выглядит так: «С вероятностью 90% процентов это рак легких, потому что так-то и так-то. С вероятностью 70% это пневмония, потому что то-то и то-то».

Найти «своего» пациента

Другое направление работы искусственного интеллекта - создание математических моделей пациентов. Система может собирать воедино и анализировать различную информацию о пациенте, в том числе и те же рентгеновские снимки, КТ- и МРТ-изображения, а также клинические данные из электронных медицинских карт. На основе построенной математической модели развития заболеваний у разных людей можно научить программу предсказывать ход болезни. «Приходит к врачу человек, у него снимаются определенные показатели, например давление и ЭКГ, сопоставляются с записями из его электронной истории болезни, а затем сравниваются с построенной математической моделью. В результате выдается прогноз, что человек с такими показателями через полгода с вероятностью 85% получит инсульт», - разъяснил руководитель компании.

Еще одно применение искусственного интеллекта - отбор пациентов для клинических исследований новых препаратов. Сложность заключается в том, что пациентов необходимо отбирать по множеству показателей сразу, к ним относятся и демографические характеристики, и определенные детали из истории болезни, и пройденное лечение. В итоге поиск подходящих пациентов становится одной из самых затратных частей разработки новых лекарств. «От того, насколько точно подобраны участники клинических исследований, зависит надежность полученных результатов. Мы помогаем фармацевтическим компаниям найти правильных участников клинических исследований», - прокомментировал директор компании.

Не конкурент врача, а его помощник

Разработчики иногда сталкиваются с довольно серьезным предубеждением медиков, которые опасаются, что искусственный интеллект может вытеснить человека. «Как правило, такие мысли возникают у врачей, которые, исходя из понимания своего уровня навыков, обоснованно боятся за свое будущее. Грамотные прогрессивные врачи понимают, что для них это не конкурент, а помощник».

Как подчеркивает глава компании, «мы не заменяем врача, мы даем ему инструмент». По сути, программа должна обращать внимание врача на те изображения, на которых он мог пропустить признаки заболевания, и объяснять, что именно в них не так. Поэтому вопрос о перекладывании ответственности с врача на искусственный интеллект не стоит - окончательное решение остается за врачом, и ответственность за ошибку всегда будет лежать на человеке.рака . Сейчас она сотрудничает с Российским онкологическим научным центром имени Н.Н. Блохина и некоторыми другими медицинскими центрами, но это сотрудничество касается в первую очередь разработки и совершенствования алгоритма. В этом году компания привлекла инвестиции частного фонда Primer Capital, поддерживающего проекты в области фармацевтики и биотехнологий. По словам Сорокина, хоть государство и проявляет интерес к новым технологиям в здравоохранении, это не приводит к конкретным действиям. «Активность оно проявляет. Пока, на сегодняшний день, эта активность мало подкреплена какими-то конкретными действиями, но интерес есть».

Совет по развитию фармацевтической и медицинской промышленности при правительстве одобрил вчера стратегию развития отрасли до 2020 года. Производители из РФ более впечатлены другим результатом заседания: вице-премьер Игорь Сечин обратил внимание МВД и прокуратуры на госзакупки лекарств и долю в них иностранных фармпроизводителей.

Первое заседание совета по развитию фармацевтической и медицинской промышленности при правительстве под руководством вице-премьера Игоря Сечина вчера одобрило стратегию развития отрасли до 2020 года. Основным докладчиком на заседании был заместитель главы Минпромторга Денис Мантуров, в нем участвовали глава Минздрава Татьяна Голикова, заместитель главы Минэкономики Андрей Клепач, представители ФАС, Росздравнадзора, руководство фармацевтической отрасли.

Одна из главных целей стратегии, разработанной Минпромторгом еще весной этого года,--импортозамещение на фармрынке. Документ предполагает, что к 2020 году доля российской продукции на внутреннем рынке вырастет до 50%, количество инновационных препаратов — до 60%, объем экспорта увеличится в восемь раз. Объем фармрынка РФ, согласно документу, должен вырасти с 360 млрд руб. в 2008 году до 1,5 трлн руб. в 2020-м. (подробнее о стратегии см. "Ъ" от 27 марта 2009 года).

Участники рынка с оговорками довольны тем, что документ одобрен, но более — тем, что на заседании были подняты другие вопросы. "Стратегия — это нужный документ. Но для нас главное, что наконец-то обратили внимание на региональные закупки",— заявил "Ъ" гендиректор Ассоциации российских фармацевтических производителей Виктор Дмитриев. Согласно данным Росздравнадзора за первое полугодие 2009 года, объем госзакупок отечественных лекарств уменьшился до 4,5-5% с 6,5% в первом полугодии 2008 года. Доля импортных лекарств растет и в целом по рынку: по оценке DSM Group, продажи таких препаратов в первом полугодии 2009 года к тому же периоду 2008 года выросли с 133 до 166 млрд руб. (на 24%). Продажи отечественных лекарств выросли за тот же период с 37 до 44 млрд руб. (на 22%).

Госзакупки и вытеснение из них иностранных производителей и стали главной темой заседания. По подсчетам Росздравнадзора, по итогам первого полугодия 2009 года замена импортных препаратов отечественными была целесообразна в 5351 случае. А при замене импортных лекарств российскими при госзакупках можно было сэкономить более 2,3 млрд руб. в 2008 году — это среднемесячный расход средств в рамках программы ОНЛС. Фармацевты надеются, что внедрение в практику преференций при участии в конкурсе по госзакупкам лекарств локальных производителей, утвержденных в указанной выше стратегии, будет реализовано в первую очередь. Пока, по данным отчета Росздравнадзора, преференции лишь декларируются: регионы "не особенно проявляют рвение" в этом вопросе.

Итогом совещания стало чисто силовое решение проблемы: Игорь Сечин попросил МВД и прокуратуру взять госзакупки лекарств в регионах под контроль, фармпроизводители смогут по вопросам нарушений обращаться напрямую в совет. "Хоть теперь у нас появится возможность попасть на торги — сейчас конкурсная документация выстраивается под одного производителя, как правило под импортного",— говорит Виктор Дмитриев.

Дарья Ъ-Николаева

Станислав Сажин подготовил для Rusbase по теме медицинских стартапов. Проблемы в отрасли – с цифрами и примерами – и советы тем, кто только собирается запускать свой проект, от основателя социальной сети для врачей «Доктор на работе» .

Мы публикуем статью по частям, и сегодня – заключение про стартапы, которые не примет рынок. На следующей неделе Станислав Сажин расскажет о более позитивных вещах: раскроет области, где новый медбизнес вполне можно запустить и, главное, намекнет, откуда на это все брать деньги. Не переключайтесь.

Глава 8. Стартапы из других областей онлайн-медицины

Чтобы закончить с онлайн-медициной, обсудим некоторые другие направления.

– Профессиональное сообщества для врачей и фармацевтов

В России таких сообществ много для врачей, семь штук, включая «Доктора на работе», и три для фармацевтов, в том числе «Смартфарма» , которую мы запустили два года назад. Есть сети для пациентов, там везде очень простая модель. Фармацевтические компании платят за рекламу, ориентированную на профессиональные сообщества. Эту рекламу нельзя размещать на конечных покупателях, на пациентах, потому что это противоречит закону о рекламе, по которому запрещено рекламировать рецептурные препараты. Но именно на этом подобные сайты и зарабатывают. И конкурентная модель у них тоже очень простая: чем больше врачей посещают сайт, например, за месяц, чем больше врачей могут увидеть рекламу фармкомпаний, тем больше фармкомпания готова за нее платить.

Становится понятно, почему, например, «Доктор на работе» так много зарабатывает, а наш ближайший конкурент, «Мир врача» – так мало. Потому что «Доктор на работе», например, за июль посетили больше 200 тыс. врачей, всего на сайт занесено больше 400 тыс., а «Мир врача» за июль посетили меньше 20 тыс. врачей, т.е. в 10 раз меньше, а всего на сайте зарегистрировано порядка 100 тыс. Конкурентная модель очень простая, понятная, связанная с тем, что очень высокая цена входа на рынок. Если сейчас создавать с нуля сайт для врачей, то средняя стоимость привлечения одного врача будет 1000 рублей: чтобы просто повторить успех «Мира врача», собрать 100 тыс. врачей, придется потратить 100 млн рублей. И после этого нужно бороться за деньги фармкомпаний.

В среднем, срок от начала общения с фармкомпанией до контракта – один год. Если вы стартуете сейчас, первые контракты у вас будут через год, после того, как вы соберете, как минимум, 100 тыс. врачей.

Соответственно, сначала вы вкладываете 100 млн рублей во врачей, потом у вас пойдут первые продажи – и это на фоне того, что ваши конкуренты, «Доктор на работе» и «Мир врача», не отдыхают, а развиваются. Скорее всего, к моменту, когда вы соберете 100 тыс. врачей, они уже будут для вас вне зоны досягаемости – в основном из-за клиентов, потому что заключают долгосрочные контракты с большинством продуктов на рынке.

– Анализы в России

Несколько сайтов, сервисов, которые вам позволяют найти, где сделать анализы, эти анализы доставить, получить. Здесь можно выделить такие сервисы, как «Анализмаркет» . Там можно найти, где дешевле всего, например, сделать анализ крови, а где можно получить скидку.

Можно выделить сервис, который является выпускником ФРИИ – это Юним . Они позволяют отправить из регионов свою пробу материала из потенциально раковой опухоли, которая может быть у пациента, в центральную часть страны. В центре анализ проведут врачи, которые предполагают, что они лучше, чем врачи в регионе, и затем сообщат, верно ли был поставлен диагноз в региональной клинике.

На самом деле, оба направления не кажутся мне перспективными. Это связано с тем, что есть очень немного пациентов, которые готовы из своего кармана платить за анализы и за второе мнение врачей-онкологов.

Глава 9. Прочие офлайн-стартапы

Теперь поговорим о медицинских стартапах, не связанных с онлайн-отраслью. Тут можно привести несколько направлений.

– Генетический анализ

Самый яркий пример здесь – московская клиника «Атлас», которая делает генетический анализ по вашей слюне, а потом на основании этого планирует обследование и лечение в клинике. Интересная тема. Моя жена, например, делала такой анализ. Но это дорого и явно доступно не всем. Я не думаю, что такая услуга будет массовой. К примеру, в Америке есть похожий стартап, собственно говоря, родоначальник всех остальных – «23 and me» . Он влачит не самое «успешное» существование, особенно после того, как американская государственная администрация по вопросам лекарств и питания запретила «23 and me» давать прогнозы о вероятности заболеваний какими-либо болезнями на основании генетического анализа.

– Производство лекарств

На каждом государственном стартап-конкурсе типа Skolkovo Startup Village я вижу множество проектов, которые делают лекарства в России. Все, что мне хочется им сказать, это: «Опомнитесь!».

Последние 30 лет в России не было создано ни одного лекарственного препарата. Даже те, которые сейчас лидируют по продажам в аптеках – «Кагоцел», «Арбидол» – были созданы до этого. Сейчас я могу сказать, что в России уничтожена как система лабораторий, где исследуются молекулы, так и система клинических исследований. Это не вина государства. Например, в США и в Великобритании это делается частными лабораториями, которые нередко получают государственные гранты. У нас это, скорее, объективное отражение ситуации в экономике.

Средняя стоимость разработки одного инновационного лекарства – это 10 млрд долларов. Представляете себе – 10 млрд долларов за лекарства? И занимает процесс примерно 10 лет.

Причем на этапе этих 10 лет десятки, сотни лабораторий предлагают свои молекулы. Большая часть из них не проходит испытания, потом проводятся новые испытания, ищутся новые люди, животные, опять лаборатории, куча ученых, и в конце – препарат. Это очень долгосрочная инвестиция, очень рисковый бизнес. Именно поэтому в мире так мало, порядка 20-30, крупных фармкомпаний, которые на этом зарабатывают. Ни одна из них не строит лабораторий по исследованиям в области новых препаратов в России, и я не слышал, чтобы хоть один препарат, который якобы разрабатывается, в итоге дошел до аптечных полок в России в последние 30 лет.

Хорошо, что у нас есть ученые, которые думают, что они могут создать новый препарат, но пока что мне в это мало верится.

– Создание медицинского оборудования, медицинской техники

Здесь, опять же, проблема в производстве.

Например, я знаю одного хорошего хирурга, который придумал специальное устройство, чтобы делать надрез на теле пациента меньше, чем это делается в настоящее время. Но как он может его испытать? Как он может стартовать производство в России? Это практически нереально. Ему придется, скорее всего, ехать в Китай, запускать все там, и потом, когда он это сделает, в чем будет смысл ему начинать бизнес в России? Он начнет это делать в США.

Именно из-за этого я бы не верил, что сейчас в России реально можно на поток поставить создание медицинского оборудования или медицинских инструментов.

– Тест-полоски, разнообразная диагностика

В этой области тоже много стартапов. Здесь объективно нужно понимать, что мы либо копируем западный опыт, либо создаем что-то свое, которое, по факту, оказывается никому не нужным.

Я уже 6 лет работаю в сфере медицины, и я не знаю ни одного примера успешного медицинского офлайн-продукта, созданного в России. Говорить стоит, пожалуй, только о том, что в России у населения растет количество денег, а вместе с тем и желание жить дольше. Поэтому наиболее перспективная сфера в офлайн-медицине – это клиники. Частных клиник мало. Их количество на душу населения намного меньше, чем в мире. Соответственно, если бы я и занимался офлайн-бизнесом, я бы занялся частными клиниками.

Фото на обложке: Shutterstock.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Знайка, Авоська, Винтик и доктор Пилюлькин схватили Незнайку и понесли домой. Все думали, что он уже мертвый.
Дома его положили на кровать, и только тут Незнайка открыл глаза. Он поглядел по сторонам и спросил:
— Братцы, я еще живой?
— Живой, живой, — ответил доктор Пилюлькин. — Только, пожалуйста, лежи спокойно, мне тебя осмотреть надо.
Он раздел Незнайку и стал осматривать. Потом сказал:
— Удивительно! Все кости целы, только ушибы есть да заноз несколько.
— Это я за доску спиной зацепился, — сказал Незнайка.
— Придется вытаскивать занозы, — покачал головой Пилюлькин.
— А это больно? — испугался Незнайка.
— Нет, ничуточки. Вот дай-ка, я сейчас самую большую вытащу.
— А-а-а! — закричал Незнайка.
— Что ты? Разве больно? — удивился Пилюлькин.
— Конечно, больно!
— Ну, потерпи, потерпи. Это тебе только так кажется.
— Нет, не кажется! Ай-ай-ай!
— Ну что ты кричишь, будто я тебя режу? Я ведь тебя не режу.
— Больно! Сам говорил, что не больно, а теперь больно!
— Ну тише, тише… Одну занозу осталось вытащить.
— Ай, не надо! Не надо! Лучше я с занозой буду.

— Нельзя, нарывать станет.
— Уй-уй-уй!
— Ну, все уже. Теперь только йодом надо помазать,
— А это больно?

— Нет, йодом это не больно. Лежи смирно.
— А-а-а!

— Не ори, не ори! На машине кататься любишь, а потерпеть немножко не любишь!
— Ай! Жжет как!
— Пожжет и перестанет. Сейчас я тебе градусник поставлю.

— Ой, не надо градусник! Не надо!
— Почему?
— Больно будет!
— Да градусник это не больно.

— Ты все говоришь — не больно, а потом больно.
— Вот чудак! Разве я тебе никогда градусника не ставил?
— Никогда.
— Ну, вот теперь ты увидишь, что это не больно, — сказал Пилюлькин и ушел за градусником.
Незнайка вскочил с кровати, выпрыгнул в открытое окно и убежал к своему другу Гуньке.

Доктор Пилюлькин вернулся с градусником, смотрит — Незнайки нет.
— Вот и лечи такого больного! — проворчал Пилюлькин. — Его лечишь, лечишь, а он выпрыгнет в окошко и убежит. Куда это годится!